崔恒老师主讲《打造金-牌销售团队》培训课程
【培训背景】为什么要学习本课程
销售队伍的无序状况和业绩的起伏不定一直是困扰企业的头痛问题。在大多数销售型企业中，销售队伍的成本占销售额的7%左右，更有20%的交易和促销费用是被销售团队用掉的，而很少有企业对自己的销售团队信心十足！一个优秀销售经理的首要任务，就是以销售业绩为导向，组建并管控好一支卓越的销售团队去达成目标。反之，这个销售经理只能算是一名优秀的销售人员而已。销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前；销售队伍不稳，好人难招能人难留；销售人员的目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，人员心态老化；公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多…
【课程收益】通过本课程您将学习到
本课程是专门针对销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员；销售经理如何设计和运用的最有效的销售人员和业务管理模型，去赢得团队的认同，保障团队工作积极性和业绩的持续稳定；销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效，以达成公司的销售目标。课程的核心流程是找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。
【授课结构】
观点陈述→案例导入→学员讨论→讲授总结→学员演练与辅导→总结回顾
【培训对象】
销售经理/总监、客户经理、区域经理；***销售人员、即将升任主管或经理的销售人员
【培训课时】
2天，6小时/天
【课程大纲】
第 一部分 销售管理概述
1.销售经理的角色定位
销售经理的角色差异
销售经理常犯的错误
销售经理的工作职责
销售经理的核心目标
销售经理与销售团队的关系
销售经理的心理定位与行为定位
当代销售经理面临的挑战
销售经理需要具备的条件
销售经理的自我认知
【内容聚焦】通过案例分析、视频展示等方法，帮助销售经理充分意识到销售经理对销售工作、销售人员和企业发展的重要作用，以及有效的自我定位
【授课实践】导师开场，提出问题，小组讨论，案例分析，导师点评，心理学实验展示，视频案例分析，导师总结
2.销售团队的建设与发展
销售团队的组成
销售团队发展的四个阶段
培养销售人员的团队精神
团队发展过程中的管理策略
【内容聚焦】帮助销售经理了解团队价值***化对管理的益处，通过练习，让销售经理掌握团队发展不同阶段的管理策略
【授课实践】导师讲授，团队发展模型展示，团队案例讨论，现场问题，导师总结，经历分享
3.销售人员的角色定位
销售人员的职责
销售人员的心态
销售的工作重点
销售与客户的关系
销售人员成功的五项修炼
【内容聚焦】通过销售素质模型展示，让销售经理了解销售人员的核心职责范围，帮助销售经理掌握销售人员的工作重点，更好的管理销售人员的工作
【授课实践】导师讲授，销售素质模型展示，案例讨论，现场问题，导师总结
第二部分 销售业务管理
4.销售目标的预测和分配
信念第 一，指标第二
指标永远只是一个相对数
制定指标容易犯的三个错误
指标制定的步骤和方法
指标设定的基础和依据
划分销售任务的绝招
【内容聚焦】通过数据分析，案例分享，情景模拟，帮助销售经理掌握制定销售目标，分配销售任务的关键方法
【授课实践】导师讲授，案例分析，小组讨论，目标分解模型展示，情景模拟，分组演练，导师指导，导师总结
5.销售人员的绩效评估与管理
绩效体系设计中存在的问题
平衡计分卡的使用
结果评估同时兼顾过程评估
实现个人评估与团队评估并重
利用绩效体系提升整体绩效
绩效面谈方法
自我评估方法
【内容聚焦】帮助销售经理了解绩效评估的重要性，通过案例分析，工具介绍，帮助销售经理掌握销售人员的绩效评估的方法
【授课实践】导师讲授，平衡记分卡模型展示，销售个人评估维度展示，案例讨论，情景模拟，现场练习，导师指导，现场问题，导师总结
6.销售业绩跟进与有效监控
销售常见的业绩问题
销售监控的典型盲区
销售经理可用的管理手段
销售监控的四大有效方法
销售业绩跟进与有效监控组合
【内容聚焦】介绍销售监控常见问题，帮助让销售经理掌握有效销售监控方法，实现销售业绩可控可跟踪
【授课实践】导师讲授，常见问题展示，监控模型展示，案例讨论，小组讨论，现场问题，导师总结
第三部分 销售团队管理
7.销售人才的选拔和甄选
行业特质与销售人员
销售人员能力模型分析
销售选拔的标准流程
销售经理在招聘中容易犯的错误
如何设计招聘申请表
面试前如何准备
STAR问话技术
新人入职一周的观察
***的业绩关键要看经理
【内容聚焦】帮助销售经理梳理销售选拔常见错误，通过案例，模型展示，现场演练等活动，让销售经理掌握有效的销售人员甄选模型，最终实现精准销售人员甄选与匹配
【授课实践】导师讲授，销售甄选模型展示，案例讨论，人格模型展示，案例讨论，STAR问话技术现场演练，导师指导，导师总结
8.销售人员的发展与管理
销售人员的成熟度评估
销售人员的发展
销售人员的发展阶段管理
领导风格与关键阶段管理
【内容聚焦】通过销售人员成熟度模型，帮助销售经理评估销售人员成熟度，并最终掌握不同成熟度销售人员的差异化管理方式
【授课实践】导师讲授，销售人员成熟度模型展示，领导风格模型展示，案例讨论，现场问题，导师总结，经历分享
9.销售团队的培训管理
销售团队培训中存在的问题
销售人员培训的***教育期
销售团队培训的“狼计划”
幼狼阶段的培训要点
捕猎阶段的培训要点
搏击阶段的培训要点
头狼阶段的培训要点
销售培训之后的行动计划
【内容聚焦】通过销售人员发展模型和销售培训“狼计划”，让销售经理了解销售人员不同阶段的培训需求，帮助销售经理建立有效的销售培训体系
【授课实践】导师讲授，“狼计划”培训模型展示，关键培训要点分解，案例讨论，现场指导，导师总结，经验分享
10.销售团队的有效激励
激励因素与保健因素
销售人员的五大保健因素
销售人员的七大激励因素
激励的“头狼法则”
激励的“时效原则”
激励的“多元化法则”
【内容聚焦】通过激励模型，帮助销售经理建立系统化激励思路，让销售经理掌握多元化的激励工具和方法，帮助销售团队实现业绩***化
【授课实践】导师讲授，激励模型展示，激励案例讨论，小组演练，导师指导，现场问答，导师总结，经验分享
（ 注：以上培训内容、课时、费用仅供参考，请以实际沟通结果为准。）
◇ 备注：需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部：联系人：王琳、座机：010-64893190、手机及微信号码：15810925980、QQ号码：2355678038
企业内训服务：
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今，超过15年以上，持续用心提供管理咨询及企业培训服务！为各类企业超过50万名学员的培训，曾经举办过数千场企业内训，举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务，有诸多客户满意的成功案例，以现场培训为主导，以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础，以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力，帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供：企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求，凭借卓越的专业能力和持续的创新精神，获得了诸多客户的认可。
内训服务流程：
1) 企业根据面临的问题，提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部
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