温耀南老师主讲《销售技巧全攻略》
成功的销售，靠的不是三招两式销售技巧，而是一套系统科学的思路方法。
孤立的技巧招数很难奏效，有效的策略和组合拳相配合方能制胜沙场。
学习了大量销售技巧却感到没有太大作用，多半是因为“药方”不对症。
【培训背景】为什么要学习本课程
99%的人都不知道的销售谈判技巧——如何说客户才会听，如何做客户才会信？
为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨淡，有些却业绩不凡？
为什么有些销售员总会遭到客户的厌恶，有些却能让客户打成一片？
在市场中，很多销售人员不是不想干好，其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败，为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次，但这仍然效果不佳，于是他们在心里积累了大量的挫败感，慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。
【课程收益】通过本课程您将学习到
1、帮助学员建立从机会到订单的销售地图和销售路径，让停滞不前的销售实现进一步的突破，并释放那些被卡住的订单；
2、帮助学员从全局的角度拟定，做到每一次销售行动都根据情况的变换，围绕实现拿下订单这个***目标而采取有针对性的行动；
3、帮助学员及时识别并消除销售进程中处于危机的信号，做到防患于未然；
4、帮助学员在客户内部构建“人际关系网络”，找到真正的决策者，避开那些没有批准权利的人，并帮助学员及时发现客户内部的反对者，防止销售被反对者暗中破坏；
【培训对象】
销售人员、销售管理人员、想提高销售能力的其他岗位人员
【培训课时】
2天，6小时/天
【课程大纲】
前言
思考：大家为什么要学习销售技巧？
学习销售技巧的真实目的是什么？
常见销售学习状况剖析
课程目标解读：
◇ 建立正确的思维架构
◇ 重新认识自己的产品和客户的关系
◇ 梳理属于自己的销售流程
◇ 掌握4大核心销售技巧的综合使用
建立正确的销售思维架构：
销售场景
销售技巧
销售流程
销售思路
产品和客户：
1、产品与客户的关系是有效销售的核心。有效的销售思路和销售提问都是基于对产品跟客户的研究。因此，仔细研究产品和客户的关系是有效销售的基础。
2、基于产品和客户的关系，可以初步得出若干销售思路，也就是产品卖点的延伸。
3、合理有效的销售流程，是跟客户的购买心理节奏吻合的，销售流程的确立，意味着销售进入了主动和可控状态；
4、销售技巧是确保销售流程顺畅进行的技巧。销售技巧不是奇技淫巧，其核心就是4项技能：倾听、提问、确认、陈述；
5、上述4大核心技巧，并非独立存在的，在每一次有效的销售沟通中，这4个技巧都可能同时使用。我们提炼出8个销售场景来让大家体会这4大技巧的综合运用。所有的销售沟通，不论电话还是面谈，又或者是邮件，都不过是这8个场景的排列组合。
有效销售第 一环：有效销售的靶心：产品和客户的关系
1、认识产品：忘记产品本身，关注产品能够解决客户的问题和客户的使用体验。
塑造观念（把产品当美女看）
◇ 芙蓉恐龙理论（你心里的就是客户眼里的）
◇ 美女加工理论（其实客户所看到的都是经过加工的结果）
◇ 美女通吃理论（用市场的口味而非单纯自己的口味去认识产品）
◇ 时装流行理论（高效的销售都是事先策划好的）
-案例分析（手机案例、工业品案例、服装案例）
-学员练习：工具表的使用，代表发言，讲师点评
2、认识客户
◇ 客户性格分析
◇ 客户职位分析
◇ 客户角色分析
◇ 购买心理分析
◇ 常见拒绝分析
有效销售第二环：策划销售思路（销售前的预演和准备）
1、客户购买特点的分类与综合
对过往成功销售的经验总结与分析，大概掌握什么类型的客户会喜欢产品的什么特点。
2、根据对产品和客户的认识策划销售思路，做好售前准备。
3、有效策划销售晋级
有效销售第三环：梳理销售流程
1、梳理销售流程
◇ 提问互动，大致确定流程
◇ 分出阶段
◇ 明确各阶段的标准
◇ 执行流程的重点
2、一个通用销售流程的讲解
（把销售当恋爱谈）
3、销售的节奏感
（让你的销售流程和顾客的购买流程合拍，***促成成交。）
有效销售第四环：4大核心销售技巧
1、倾听
◇ 销售成功的***步。
◇ 倾听是沟通的前提，没有倾听就没有对话的共同基础。通过案例分析让大家掌握有效倾听的技能。
◇ 练习：如何达成有效倾听
2、提问
◇ 提问是战略布局的开始。
◇ 通过提问掌握销售的主动权，让整个销售过程可控。
◇ 练习：从对产品和客户的研究出发策划你的问题。
3、确认
◇ 把红旗插上你的阵地。
◇ 每一次确认都是销售的推进，不断推进，走向成交。
◇ 练习：掌握确认的思路和句型。
4、陈述
◇ 发动有目的的进攻
◇ 这是收官的重要技能，也是一个销售话题的总结与推动。有效的陈述一定建立在倾听、提问和确认基础之上。
◇ 练习：基于你的产品进行陈述练习，讲师点评。
有效销售第五环：销售的8大场景训练
1、获得线索
2、讨论问题
3、明确需求
4、传递信息
5、答疑解惑
6、推进进程
7、联络感情
8、建立信任
技巧之外的成功要素：心态、工具、习惯、生活经验等
1、正确的心态
使用销售技巧的出发点要正确：“心怀鬼胎”的销售，一定不会长久。
正确认识销售工作：平静客观积极地认识销售工作，是坚实成长的基础。
2、合适的工具
最常用也是***用的工具：笔和本子
自己归纳总结创造工具表格
有工具，有助力
3、良好的工作习惯
客户储备的数字陷阱
业绩稳定的制胜秘诀
4、做生活中的有心人
观察人，研究人
经常以顾客的身份去体验生活
用好你的纸和笔，记录与总结会带来持久的动力
5、专业良好的销售礼仪
销售精英营销礼仪的重要性
销售精英形象礼仪素质要求
销售精英沟通礼仪素质要求
销售精英人际交往礼仪素质要求
销售礼仪注意事项
课程总结
1、正确的思维架构：正确的思维产生正确的行为
2、正确认识产品和客户的关系：忘记产品本身，关注客户体验
3、确立销售流程：让销售变得主动、可控
4、4大核心技巧：简单易行，重复就能成功。
（ 注：以上培训内容、课时、费用仅供参考，请以实际沟通结果为准。）
◇ 备注：需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部：联系人：王琳、座机：010-64893190、手机及微信号码：15810925980、QQ号码：2355678038
企业内训服务：
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今，超过15年以上，持续用心提供管理咨询及企业培训服务！为各类企业超过50万名学员的培训，曾经举办过数千场企业内训，举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务，有诸多客户满意的成功案例，以现场培训为主导，以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础，以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力，帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供：企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求，凭借卓越的专业能力和持续的创新精神，获得了诸多客户的认可。
内训服务流程：
1) 企业根据面临的问题，提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。
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