《致胜大客户销售—高价成交之道》培训课程
【培训背景】为什么要学习本课程
如果一家企业的产品质量高、价格低、口碑好、应用广，客户选择你的产品自然是理所应当，但是我们在竞争中往往遇到的是质量好的，价格会很高，即使那些价格不是特别高的企业，也会面对激烈的价格竞争。
如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。
本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。
【课程收益】通过本课程您将学习到
掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。
系统学习***的大客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
学习大客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。
本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议
【培训形式】
本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。
【培训对象】
从事大客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员
【培训课时】
2天，6小时/天
【课程大纲】
高价成交的基础（1.5小时）
“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
不可替代——高价成交的基础
四大要素打造销售中的不可替代性
从4P、4C到4R看销售理念的转变
安全论、成功论、价值论
顾问式营销
建立良好的客户关系——树立“人”的不可替代性（2.5小时）
完美销售的特征
快速拉近客户距离的四大手段
初次接触客户的注意事项
提问哪些内容——销售五大要素
提问的方式和技巧
现场演练：***次拜访客户
强化关系，植入不可替代性的观念（2.5小时）
从工作关系到朋友关系的转变
排他性关系来自于超出预期和感动
建立了强化的关系后怎么做
顾问式营销的应用——用中立的立场推荐自己的产品
化解客户异议，增进支持
现场演练：向客户植入排他性理念
高价中标的诀窍（3小时）
成为客户***和***的选择
找到最终的决策者，展示不可替代的价值
做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
大订单业务五大致胜策略
长短组合、远近组合与概念营销
经典大项目案例分析
高效谈判，守住利润的关口（2.5小时）
谈判是利润去留的关键时刻
准备准备再准备
提出比你想要得到的更多的要求
谈判中守住高价的五大技巧
谈判中的心理学效应
现场演练：实战谈判。打造个性化的谈判风格
长期维护客户，巩固优势（1小时）
客户关系的三个层面
提升客户满意度——降低成本的***途径
预测客户需求——减少竞争
关注客户的客户——带给客户更多价值
挖掘和引导客户的潜在需求，创造更多机会
大客户维护的和谐中庸之道
（ 注：以上培训内容、课时、费用仅供参考，请以实际沟通结果为准。）
◇ 备注：需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部：联系人：王琳、座机：010-64893190、手机及微信号码：15810925980、QQ号码：2355678038
企业内训服务：
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今，超过15年以上，持续用心提供管理咨询及企业培训服务！为各类企业超过50万名学员的培训，曾经举办过数千场企业内训，举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务，有诸多客户满意的成功案例，以现场培训为主导，以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础，以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力，帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供：企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求，凭借卓越的专业能力和持续的创新精神，获得了诸多客户的认可。
内训服务流程：
1) 企业根据面临的问题，提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部
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