《致胜大客户销售》培训课程
【培训背景】为什么要学习本课程
企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。对大客户的销售业务管理，企业通常实行销售人员负责制。建立一支独立的大客户销售队伍，由专门销售人员专门负责对大客户的销售和服务，给大客户提供一些特殊关照。每位大客户销售人员通常负责一个或多个大客户，并且负责协调企业与大客户的关系。
【课程收益】通过本课程您将学习到
崔小屹老师的《致胜大客户》课程设计思路非常清晰，首先让学员站在客户的角度分析客户的需求及其行为表现，客户对销售人员的期待是什么，从而让学员了解应该做一个什么样的销售人员；接下来崔老师会从初次拜访客户到建立良好关系，从大项目竞争到长期客户维护展开介绍大客户销售的技巧，分享崔老师的经验和心得；崔老师还会引入一个大客户销售的经典案例，让学员进行分析讨论，针对学员的分析结果和制定的销售方案进行讲解，从而推动学员掌握大客户的销售思路和步骤。
【培训对象】
从事大客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员
【培训课时】
2天，6小时天
【课程大纲】
(一) 什么是大客户？大客户销售的特点
本章首先介绍了大客户，尤其是中国客户的基本特点和采购中的行为模式，同时站在客户的角度分析客户的需求，客户对营销的看法以及对营销人员的期待，推动学员重新思考如何开展大客户销售工作。
***节 什么是大客户
第二节 中国大客户的特点
第三节 客户眼中的完美销售
第四节 大客户销售容易存在的5大问题
第五节 大客户的购买动机和采购特点
(二) 大客户销售策略
本章重点介绍有关大客户的理论和理念，是大客户销售行动的纲领。这些理念都是世界500强企业遵循的法则，可以提升销售人员的思维高度，有助于销售人员和大客户中的关键人物进行沟通时思想高度保持一致，也推动销售人员在工作中做好计划，用科学的方法分析销售形势。
***节 从4P、4C到4R看销售策略的转变
第二节 长期性与计划性
第三节 大客户的安全论
第四节 大客户的成功论
第五节 大客户的价值论
(三) 如何开展大客户销售
本章主要介绍开始切入一个大客户时应该如何开展工作以及一些注意事项，既有需要掌握的销售礼仪和注意事项，也有如何让不爱开口的客户人员开口和与高层面谈等实用技巧，尤其是通过实战模拟对抗，让学员了解到与客户沟通时需要了解的信息。
***节 ***次拜访客户
第二节 如何与高层建立联系
第三节 销售的五大要素
第四节 如何与不同特点的客户人员相处
第五节 开始***单业务
第六节 现场演练：***次拜访客户
(四) 大客户里的大项目战法
大客户往往采购金额比较高，需要采用项目招标的方式进行采购，根据帕累托的二八法则，往往20%的招标项目占据了80%的采购金额，因此赢得大项目是大客户销售的重中之重。大项目决策过程复杂，竞争激烈，需要非常清晰的思维和判断，并且运用一些科学的分析手段才能保证做正确的事，出正确的招。另外，本章还就投标项目中的竞争手法做出分析，提高大项目成功概率。
***节 建立广泛的人脉资源，尽早了解信息
第二节 根据决策过程制定切入方案
第三节 技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
第四节 推动用户制定有利于自己的技术招标条件
第五节 决策层面，找到最终的决策者
第六节 掌握节奏，适当的时候做适当的事
第七节 投标项目5大致胜策略
第八节 现场演练：制定排他性技术方案
(五)长期维持客户关系
长期维护客户关系，使得大客户可以不断产出业绩是每个业务人员的期待。本章将叙述长期和客户相处时的工作方法和注意事项，以及如何在长期相处中和客户建立紧密的关系，和让客户产生对供应商的依赖的手段。
***节 客户关系的三个层面
第二节 做好产品和技术层面的工作
第三节 大客户销售的中庸之道
第四节 摆正姿态——客户永远是客户
第五节 现场讨论：如何建立客户对我们的依赖性
(六) 商务谈判概述
大客户销售中经常遇到的情况，需要和客户就价格、商务条款和技术条款等方面进行探讨。本章从谈判的准备开始，到***妥协与成交，系统阐述大客户营销中的常用谈判技巧，崔老师还将组织一次关于谈判的实战演练，让学员把学到的技巧学以致用，及时消化。
***节 商务谈判的五项原则
第二节 谈判前准备，战略战术
第三节 针对谈判目标和客户类型制定策略
第四节 提出比你想要得到的更多的要求
第五节 妥协与成交技巧
第六节 现场演练：关于柿子的谈判
（ 注：以上培训内容、课时、费用仅供参考，请以实际沟通结果为准。）
◇ 备注：需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部：联系人：王琳、座机：010-64893190、手机及微信号码：15810925980、QQ号码：2355678038
企业内训服务：
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今，超过15年以上，持续用心提供管理咨询及企业培训服务！为各类企业超过50万名学员的培训，曾经举办过数千场企业内训，举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务，有诸多客户满意的成功案例，以现场培训为主导，以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础，以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力，帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供：企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求，凭借卓越的专业能力和持续的创新精神，获得了诸多客户的认可。
内训服务流程：
1) 企业根据面临的问题，提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部
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