《客户经理（理财经理）销售技巧》培训课程
【培训背景】为什么要学习本课程
通过此课程的学习，你会学到与客户面对面的销售沟通技巧，使你可以帮助并影响客户做出明智的购买决定。换句话说，你会学到怎样与客户建立信任，挖掘客户的潜在需求，和客户建立长期的关系，并理清楚工作的重点，要事***，在课程中，你也会学习那些在每次拜访时都会使用的核心技巧。运用现代先进的工具与方法，促使我们更加专业与成功。
【课程收益】通过本课程您将学习到
如何建立信任
自我职业定位—自我激励
对拜访将要达成的事项取得机会（开场白）
对客户的需要有清楚的了解（询问技巧）
向客户解释你的产品和公司，怎样可以帮助他达到成功（呈现说服技巧）
为合作的下一步取得协议（达成协议）
【培训对象】
【培训课时】
2天，6小时/天
【课程大纲】
***单元：销售人员自画像—建立信任
成功销售人员的形象
成功销售人员的四个阶段
成功销售人员的行为要求
DISC四种类型人员的分析与测评
成功销售人员的职责要求
成功销售人员的自我定位—阳光心态
成功销售人员的时间管理—要事***
学习第四代时间管理
第二单元：有效的电话销售（预约）技巧
电话销售的基本原则
准备阶段
电话销售的四个步骤
编写电话剧本
电话中的6种异议与处理电话异议三步曲
第三单元：如何做开场白---视频观摩
客户肢体动作的观察与模仿
NLP神经语言学应用
提出议程
陈述议程对客户的价值
询问是否接受
第四单元：寻问—了解与满足客户需求
双赢思维：成功是你与客户的共同目标
辩别客户需求
成功销售拜访的模式：开场白—询问—说服—达成协议
寻问的目的：对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解
客户的需要及需要背后的需要
-何时寻问
-如何寻问：
-用开放式和封闭式寻问探究客户的
-情形和环境
-需要
-深层次确定客户的需要专业引导技巧
-SPIN提问信息收集方法
角色演练—需求了解
第五单元：专业化推荐---呈现说服技巧
核心性能USP与核心价值UBV的区别与统一
根据客户的需求推荐合适的方案
呈现你的产品和公司的资料
-属性
-功能
-利益
产品或方案呈现的FAB
思维导图呈现技巧—工具软件使用
-何时说服：抓住说服的有利时机
-如何说服客户的需求
-表示了解该需求
-介绍相关的特征和利益
-询问是否接受
-角色演练—专业呈现
第六单元：克服客户的不关心
客户不关心的原因
何时去克服客户的不关心
如何克服客户的不关心
-表示了解客户的观点
-请求允许你寻问
-利用寻问促使客户察觉需要
第七单元：处理客户的顾虑
顾虑的种类
-怀疑
-误解
-缺点
消除怀疑
-表示了解该顾虑
-给予相关的证据
-询问是否接受
消除误解
-确定顾虑背后的需求
-说服并满足该需求
克服缺点
-表示了解该顾虑
-把焦点转移到总体利益上
-重提先前已接受的利益以淡化缺点
-询问是否接受
案例讨论---建立银行销售的异议库（反对意见处理）
第八单元：达成协议---成交技巧
何时达成协议：
如何达成协议
-重提先前已接受的几项利益
-提议你和客户的下一步骤
-询问是否接受
处理客户的故意拖延
成交方法介绍：
-假设成交法
-限时限量法
-ABC方法
-说故事方法
-恐怖成交法
第九单元：跟进与服务--巩固信心（转介绍）
明确客户满意度的重要性，以获取未来的商业机会
交易结束后的跟进
（ 注：以上培训内容、课时、费用仅供参考，请以实际沟通结果为准。）
◇ 备注：需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部：联系人：王琳、座机：010-64893190、手机及微信号码：15810925980、QQ号码：2355678038
企业内训服务：
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今，超过15年以上，持续用心提供管理咨询及企业培训服务！为各类企业超过50万名学员的培训，曾经举办过数千场企业内训，举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务，有诸多客户满意的成功案例，以现场培训为主导，以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础，以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力，帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供：企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求，凭借卓越的专业能力和持续的创新精神，获得了诸多客户的认可。
内训服务流程：
1) 企业根据面临的问题，提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部
王琳-会员中心
