《SPIN顾问式大客户销售技巧及实战训练》培训课程
【培训背景】为什么要学习本课程
【课程收益】通过本课程您将学习到
【培训对象】
【培训课时】2天，6小时/天
【课程大纲】
一、大额项目对销售人员职业化素质的要求
目的：该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和大额项目销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。-大额项目销售的特点-竞争态势与我们的策略-销售的理念Vs.销售人员的素质-销售人员的成功信念与自我激励-销售人员自我成长的四阶段-大额项目销售对我们意味什么-职业化礼仪的塑造
二、确立客户的筛选标准
目的：识别潜在客户是引向大额项目销售成功的起点和首要问题。在本章节中学员通过讨论和培训顾问的辅导确立筛选本公司客户的准则，从而能够使自己在今后的销售工作中获得明确的市场方向。-面对市场，你将怎样确定谁会最终变成你的客户-转化为客户的基本条件MAN-漏斗筛选法-***客户筛选法
三、获取客户信息的方法与技巧
目的：客户信息是销售成功的关键。但销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户信息，以及如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。本章节的讲解和小组讨论将帮助学员了解和掌握获得信息的方法和技巧。-确定需要什么样的客户信息-确定从哪里了解客户信息-确定如何获取客户的信息-制造获取客户信息的工具—提问库-利用提问了解客户信息的技巧
四、影响客户决策的因素
目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万，把握住正确的努力方向。-分析影响客户决策的因素-学习在销售中如何根据实际情况确定自己的工作重点-建立在大额项目销售中把握全局的视角和找出重点的方法
五、客户真正想要的--需求调查分析
目的：在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。-销售中确定客户需求的技巧-有效问问题的五个关键-需求调查提问四步骤-隐含需求与明确需求的辨析如何听出话中话-如何让客户感觉痛苦产生行动
六、SPIN-顾问式深入需求探究
目的：SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求的工具，其实，我们发现每一个客户都有他自己选择的理由，隐含需求的客户不会买单，然而明确需求的客户买单的可能性较大，但是没有足够的理由，也不竟然。-S情境型问题如何更加有针对性-P问题型问题如何挖掘-I内含型问题如何深入-N需要型问题如何展开-运用SPIN-顾问式常见的注意点-工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具-案例模拟:用SPIN-顾问式来设计我的产品
七、确立与销售自己的竞争优势
目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。本章节将通过方法讲述和练习，技巧传授与演练来让学员掌握专业的销售方法和技能。-确立客户需求-分析我方竞争优势的方法-在客户需求与我方销售优势之间确立***卖点-掌握在理性分析的基础上组成自己的标书，并利用标书组成中的可变因素争取对自己有利的销售结果-大额项目销售中的标书要注意什么关键-准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案-让客户接受自己的方案的***步 — 将自己先推销给客户-掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤-把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
八、对客户购买决策过程的把握
目的：用案例讨论和培训顾问讲授的方式，让学员学习和了解客户内部不同决策角色和相互影响的关系，并明白对同一个大额项目中的具有不同购买倾向和心理的购买决策人要用不同的销售方法。同时又要充分关注不同决策人之间的“政治关系”，从而保障销售的成功。- 了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用- 学习辨别客户对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场- 强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性- 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法- 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件- 角色演习：对客户决策人中的不同角色的说服技巧
九、促进成交阶段的战术应用
目的：在销售的***阶段，销售人员经常犯错误是：要么过于急切地促进成交而导致客户反感，要么害怕被拒绝而放弃促进成交。本章节通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在***阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。
判断***的成交时机——不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅- 分析销售人员在***阶段承受的心理压力——我们经常会在什么情况下功亏一篑- 判断推进成交的***时机- 达到双赢成交的方法——你是否对双方争执的问题准备了多种解决方案，并准备了有效方法使问题的解决朝***方案- 应对困难的局面——如何在***阶段应对客户对购买的心理与性格障碍- 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺- 客户后续总结与分析
十、客户服务满意系统的建立
目的：客户服务是提升专业形象的后续补充，服务是全面的，满意而超出想象的客户服务比较难做到，但是恰巧是我们希望建立与维持的，只有这样有价值的客户才会做转介绍，才会主动宣传。-深得人心的十项服务理念-服务行动的四大原则-如何维持并发展现有的客户-创造忠诚顾客的五个法宝-如何把服务变成企业价值和利润的增长点
总结和结束
（ 注：以上培训内容、课时、费用仅供参考，请以实际沟通结果为准。）
◇ 备注：需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部：联系人：王琳、座机：010-64893190、手机及微信号码：15810925980、QQ号码：2355678038
企业内训服务：
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今，超过15年以上，持续用心提供管理咨询及企业培训服务！为各类企业超过50万名学员的培训，曾经举办过数千场企业内训，举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务，有诸多客户满意的成功案例，以现场培训为主导，以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础，以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力，帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供：企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求，凭借卓越的专业能力和持续的创新精神，获得了诸多客户的认可。
内训服务流程：
1) 企业根据面临的问题，提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部
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