《大客户销售技巧与客户关系管理》培训课程
【课程收益】通过本课程您将学习到
当今中国市场竞争越趋激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高，销售人员接近客户，尤其大客户，并与之建立良好的关系能力对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面，持续开发客户终身价值，是企业取得成功的关键。然而，许多专业人士对于如何开发和维护关键客户的忠诚度、做好客户关系管理深感困惑企业销售常常遇到以下问题——
1. 如何做好大客户的认知和信息分析？
2. 如何建立与维护大客户的信任？
3. 如何挖掘大客户深度需求与价值呈现？
【课程收益】通过本课程您将学习到
攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法；
充分了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，从而增加成交的可能；
掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误；
熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法；
因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用；
学会至少7种工具，培训结束后就可以落地使用；
了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法(来自1000天培训课的结晶)；
“羊”转“鹰”的4种方法；
“四象限沟通环走模型”：以一对多时，快速判定对方所属类型；
“1+2+1”法：将优秀客户一网打尽；
“1+1”模型：临门一脚争取决策人；
“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你；
“投其所好法”：争取决策人对我们的支持；
【培训课时】
1天，6小时/天
【培训对象】
营销副总、总监、大客户经理 、大客户主管 、大客户销售人员等
【培训方式】
实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。
【课程大纲】
一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
大客户销售的方法论
客户细分的攻守模型与绩效管理
关注大客户采购的五个要素
大客户销售的六个步骤
大客户销售漏斗与机会管理
练习
二、谈判心理学：4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法(来自1000天培训课的结晶)
如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?
“狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
工具：“四象限沟通环走模型”， 以一对多时，快速判定对方所属类型
三、大客户“采购氛围”
案例研讨与分析技巧
客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
向导与内线的区别
永远优先分析客户公司组织架构
工具：“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
四、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型
案例研讨
工具：“1+1”模型
在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
个人品牌影响客户，需要具有3个特征
“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
“投其所好法”：争取决策人对我们的支持
五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理
客户细分的攻守模型
客户关系管理：建立、维护与大客户的信任，培养忠诚度
客户关系管理的定义
客户满意与满意度
影响客户满意度的因素
建立关系壁垒，让对手无从下手
客户忠诚度与满意度的关系
（ 注：以上培训内容、课时、费用仅供参考，请以实际沟通结果为准。）
◇ 备注：需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部：联系人：王琳、座机：010-64893190、手机及微信号码：15810925980、QQ号码：2355678038
企业内训服务：
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今，超过15年以上，持续用心提供管理咨询及企业培训服务！为各类企业超过50万名学员的培训，曾经举办过数千场企业内训，举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务，有诸多客户满意的成功案例，以现场培训为主导，以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础，以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力，帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供：企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求，凭借卓越的专业能力和持续的创新精神，获得了诸多客户的认可。
内训服务流程：
1) 企业根据面临的问题，提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部
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