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我们是一家

专业为企业提供工作技能提升培训的服务机构

何叶《调整心态提升销售技巧》

市场营销培训

销售人员时常感到“盲、茫、忙”?面对纷繁复杂的“忙碌、盲目、茫然”,销售人员需要具备什么样的职业心态与方法技巧?本课程详细解读职场财富分配的秘密,帮助销售人员形成良好的职业心态、同时解析销售失败的核心原因,,帮助销售人员调整思维、拓宽思路,迅速有效提升销售团队销售力!全方位打造销售人员正能量系统! 结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练,图示工具化总结提升一次极具意义的“销售技巧培训”的革命!

价 格 2.1万

何叶《调整心态提升销售技巧》

2.1万

数量21000

培训方式

讲师所在城市:北京 2天(每天6小时)效果为佳 23000元/天

培训对象

销售主管、销售代表、市场一线大客户销售人员 企业内训咨询电话:010-64893190、15810925980

培训收益

建立积极的职业销售心态的6大方法,掌握销售前期的大客户定位及个性分析的5W5势分析法,大力提升销售的

产品规格 请选择

课程介绍 何叶老师介绍 主讲课程


《调整心态提升销售技巧》培训课程


【培训背景】为什么要学习本课程

销售人员时常感到“盲、茫、忙”?面对纷繁复杂的“忙碌、盲目、茫然”,销售人员需要具备什么样的职业心态与方法技巧?

本课程详细解读职场财富分配的秘密,帮助销售人员形成良好的职业心态、同时解析销售失败的核心原因,,帮助销售人员调整思维、拓宽思路,迅速有效提升销售团队销售力!全方位打造销售人员正能量系统! 

结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练,图示工具化总结提升一次极具意义的“销售技巧培训”的革命!


【课程收益】通过本课程您将学习到

建立积极的职业销售心态的6大方法,掌握销售前期的大客户定位及个性分析的5W5势分析法,大力提升销售的精准度,避免销售的茫然性和盲目性,打通销售前期障碍。 掌握销售中期,如何调整自我心态,突破表层,深入人“心”,学会高效的沟通原则及方法,掌握客观性剖析大客户的6阶段购买心理变化规律;4种行为协助销售人员判断跟踪大客户的价值大小;3种高效沟通方式提升产品的综合价值,熟练运用销售压力曲线,激发客户的签单意愿。 掌握避免销售后期影响自己成交的3大不利心态,掌握影响客户成交的6大影响力武器、3种客户异议化解法及5种促单方法技巧全新突破销售瓶颈。


【培训对象】

销售经理、销售主管、销售代表、市场一线大客户销售人员


【培训课时】
2天,6小时/天


【授课方式】

讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用


【课程大纲】


***讲:销售人员“盲、茫、忙”问题解析

导言案例


一、从同一个案例场景看三种不同的销售结果

1. 销售中常见的“问题”梳理 

2. 常见“问题”的影响 

3. “问题”背后的原因

4. 重新审视常见“问题” 


二、“问题”背后的解决之道--成功解决问题的金三角 

1. 态度三角 

2. 行为三角 

3. 技巧三角 

4. 成功三要素的相互影响


三、做职业转型人

1. 5W自问准备

2. 人的自我包裹与破壳

3. 反求诸己,运用影响圈,做个职业转型人


第二讲:销售人员六种正能量观念


一、企图心

1. 人的一生,做任何一件事情,你要有清晰的目标!

2. 知道自己想要什么,想去哪里?

3. 然后去追随、去坚持、不放弃!


二、自信心

1. 在自信心面前,有三种人不可以看不起自己!

2. 是哪三种人?

3. 建立自信心的五大工具是什么?


三、进取心

1. 这是每个人都需要学习的!

2. 如何去学会保持永远乐观!

经典案例解剖


四、平常心

1. 用平常心面对顾客的拒绝


五、感恩的心

1. 感恩一切应该感恩的人?


六、在意客户的“问题”和“感受”

经典案例:对上述六种正能量心态进行精辟讲解。


第三讲::打造销售人员的正能量系统


一、企业中员工价值分类

1. 人物

2. 人才

3. 人手

4. 人渣

5. 人裁


二、企业中财富与收入分配之规则

1. 效率资源

2. 硬资源

3. 软资源


三、销售人员的三大管理技能


1. 压力管理--“压力锅”时代:时代特征与职业要求

1)压力的来源:

2)了解你的大小炸弹

小测试:你的压力测试

3)有效管理压力--三管齐下有效管理压力

4)建立你的个人压力管理组合

a.问题解决

b.有效沟通

c.建立人和

d.正面思维


2. 心态管理

1)企业员工两大心态之重大区别

2)打工心态与老板心态的比较模式

3)调整心态的技巧 

4)发挥自己的成功因子 

5)心灵地图--建立人和舒缓压力


3. 为自己解压--打造自身正能量销售系统

1)高效沟通管理

2)高效沟通的四要素

a.听

倾听的艺术--听的三个层次

案例讨论:你们的产品太贵了!

b.提问技巧

问问题的4原则

四层漏斗式提问套路设计

案例:销售人员的开局经典提问6术

c.说

能说会道的四步曲

顺应承接/赞美/回答(转移话题)/反问

案例讨论:看《媳妇的美好时代》看高效沟通的运用


第四讲:销售技巧提升训练


***步:了解及开发需求


一、了解及开发客户需求--*技法的怀柔话术运用

1. 让客户认同的四种正向和反向提问法 

2. 问题诊断-了解客户现状与问题

3. 问题挖掘-引导客户解决问题

4. 问题扩大-刺激客户解决问题

角色演练:企业产品*策划与运用【为内训企业定制】


第二步:产品介绍推荐


二、产品方案设计 

1. 产品特征优势利益分析设计

2. 客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接

3. 预防客户异议的方法技巧

课堂演练:医疗设备FABE设计及呈现技巧【为内训企业定制】

第三步:化解异议


三、化解异议技巧

--做“能说会道”的销售人员

感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”

1. 不能说不会道的销售人员

2. 能说不会道的销售人员

3. 能说还要会道

--销售人员的双向思维训练

4. 面对异议的正话反说与反话正说

5. 面对顾客异议妙打太极

6. 建立异议库

7. 价格异议的四种应对方法

案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对?


第四步:促单成交


四、影响客户认同的6大影响力秘密武器

--让客户承诺及收口话术

1. 互惠式让步

2. 承诺和一致性的惯性催眠

3. 社会认同原理引导客户

4. 喜好一致性原理

5. 权威

6. 稀缺原理影响客户

情景案例:如何高效运用6大影响力促单成交


课程总结

 注:以上培训内容、课时、费用仅供参考,请以实际沟通结果为准。

◇ 备注:需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部

◇ 企业内训事业部联系人:王琳、座机:010-64893190、手机及微信号码:15810925980、QQ号码:2355678038




  企业内训服务:

我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。

从2004至今,超过15年以上,持续用心提供管理咨询及企业培训服务!为各类企业超过50万名学员的培训,曾经举办过数千场企业内训,举办超过1500场以上公开课。

主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。

我们提供外训及内训多种培训形式服务,有诸多客户满意的成功案例,以现场培训为主导,以在线培训为辅助。

以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础,以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力,帮助企业打造职业核心竞争力。

特别擅长提供:企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。

全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求,凭借卓越的专业能力和持续的创新精神,获得了诸多客户的认可。


 内训服务流程:

1) 企业根据面临的问题,提出具体培训需求。

2) 根据贵单位的培训需求,确定内训讲师,设计初步培训方案。

3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通,进一步了解企业面临的问题和培训需求。

4) 在上述沟通和调研基础上,根据实际沟通结果修订培训方案。

5) 客户确认度身定制的培训方案。

6) 签订具体内训服务合同。

7) 制订培训教材,配合客户进行培训的现场安排。

8) 课程实施,通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。

9) 课程结束后对培训效果进行评析,并进行相关跟踪服务。

◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部


培训讲师:何叶老师


北京联合智训企业管理咨询有限公司 培训讲师

★ 销售团队建设与管理 ★ 商务谈判 ★ 大客户销售 ★ 顾问式销售 ★ 电话销售 ★ 经销商管理 ★ 销售特训营 ★ 管理沟通


曾在金日集团先后担任销售主任、销售经理、销售总监、总经理助理及集团培训师。总结了:东南西北客户的消费购买心理、不同性格客户的购买习惯,使得培训更有的放矢接地气。由于市场一线导购人员及销售人员销售能力的大力提升,金日产品一跃成为行业终端门店顾客购买的***,金日销售也成为众多销售行业挖人抢人的围攻对象,“金日黄埔军校”由此在业界声名显赫!何老师市场一线摔磨滚打20年,“从干销售、管销售,写销售、讲销售”,一步一台阶、步步为营,市场一手案例信手拈来,巧妙融入自己的课程教材中,课程颇接地气!何老师认为课程的核心坚持原创、坚持以市场一线案例为原则,也正因此,何老师的课程倍受市场销售人员欢迎!其中核心课程《一网打尽-***电话销售课程》已成为行业的标杆课程,多次获客户满分高分,曾获客户”名师精心指导解惑、打造***电销团队”锦旗嘉奖!

何叶老师主讲课程:


销售团队建设与管理:

《高效销售团队建设与管理》

商务谈判:

《高效双赢谈判技能训练》


销售技巧:

《调整心态提升销售技巧》

《大客户销售策略与管理》

《信任五环-超级大客户销售拜访技巧》

《顾问式***销售技能特训》

《攻心销售六层解码》

《互联网时代的影响力销售-大客户销售管理与策略》

《“步步为赢”***销售特训营-顾客购买心理6层解码销售法》

《***成交-面对面销售技能6步6力训练》

《客户需求分析与成交》

《***终端销售人员4步11功训练》

《一网打尽-***电话销售技能训练》

《***客户服务技能训练》


店面销售:

《***店长综合能力特训》

《***导购(店面销售)技能特训》

《门店业绩提升四大关键指标》

《五星***导购员 十步流程训练》

《市场督导管理技能训练》


经销商管理:

《经销商经营管理之道》

《经销商开发与管理》


管理沟通:

《针对新生代员工心理的高效管理实务》

《影响力沟通-影响力沟通的道法术》

《如何增加沟通的影响力》


何叶老师专业经历

销售业绩突破训练实战专家

复旦大学管理学院工商管理硕士

曾任:金日集团销售总监

社会劳动保障局创业指导专家

《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家

北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师

职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团***讲师

20年市场一线销售实战经验,13年销售管理经验,专注于企业业绩突破实战训练。


何叶老师实战经验

1998年-2008年加入当时金日集团-先后担任销售主任、销售经理、销售总监、总经理助理及集团培训师。1998年进公司前4年为集团公司产品畅销北京、华北市场,精耕细作,足迹踏遍“北京、天津、唐山、石家庄、太原、秦皇岛、呼和浩特、邯郸、沧州、鄂尔多斯、包头、保定”等城市,放眼全国21省市自治区,逐步总结了:东南西北客户的消费购买心理、不同性格客户的购买习惯,使得培训更有的放矢接地气。由于市场一线导购人员及销售人员销售能力的大力提升,金日产品一跃成为行业终端门店顾客购买的***,金日销售也成为众多销售行业挖人抢人的围攻对象,“金日黄埔军校”由此在业界声名显赫!

在市场一线摔磨滚打20年,“从干销售、管销售,写销售、讲销售”,一步一台阶、步步为营,市场一手案例信手拈来,巧妙融入自己课程教材中,课程颇接地气!何老师认为课程的核心坚持原创、坚持以市场一线案例为原则,也正因此,何老师的课程倍受市场销售人员欢迎!其中核心课程《一网打尽——***电话销售课程》已成为行业的标杆课程,多次获客户满分高分,曾获客户”名师精心指导解惑、打造***电销团队”锦旗嘉奖!

 

何叶老师授课风格

课程观点新颖、课程系统、逻辑性强,思路清晰、语言幽默、案例贴切、气氛活跃,深入浅出,风趣幽默特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用,透过互动启发式研讨交流,引导学员突破旧有思维,注重实际操作!


部分客户领导评价

何老师的课程很精彩,生动演绎了销售的本质与技巧,将销售的“道、法、术”娓娓道来,亲切而有内涵,何老师以他高度的敬业精神、饱满的精神状况、渊博的知识以及松弛有度的授课风格,征服了我,在短短三天课堂中,让所有学员们都成为何老师的追随者,很震撼!

我们非常期待和何叶老师再次“携手共赢,决胜终端”!

——深圳润万达-意大利罗马瑞达墙纸董事长陈伟强

何老师的培训风格非常务实,很注重培训前的市场调研,在还没有正式签约的情况下,深入我店及竞争对手百安居数个店面与销售人员交谈,总结了非常详实、针对性很强的培训方案,培训效果立竿见影,得到我们公司上下的一致好评!

——法国乐华梅兰中国北京科兴店长张辉

何老师的“***成交——***销售人员的6步6力训练”在我们久盛地板的09年经销商年会上,给我们久盛地板的全国经销商老板、店长、导购精英上了一堂“生动的、翔实的、很有实操实战”的***课程!课程非常满意率(10分)高达96.6%!

——浙江久盛地板有限公司营销副总赵兴才

何叶老师不愧是营销专家,讲的非常生动、易于理解,何老师能驻扎在我们连云港就好了,我们的销售业绩就不怕不突破、不提升了!

——浙江久盛地板有限公司连云港经销商老板汤成巧

受益匪浅,何叶老师今天的课讲的太好了,所讲到的都是我们实际销售工作上常碰到的难题,现在回去就有好方法了,肯定能服务好每个久盛客户,有机会想请何叶老师来九江指导!

——浙江久盛地板有限公司九江经销商老板胡生好

金日的成功离不开金日人的共同努力!金日人也随着集团的成长而成长。何叶就是集团公司一步步扎扎实实从市场一线成长起来的优秀代表。我曾戏称:“何叶虚弱的外表极像文弱的秀才,内在的才气也颇具秀才气!”但他却有着和他外表反差极大的执着与激情!

何叶从金日集团北京市场部的一线销售主管做起,在北京市场部三年期间,负责华北片区的销售与培训工作,何叶带领北京市场部的全体员工兢兢业业,深入市场一线,找问题找方法,3年市场部业绩每年以1360%的增长速度凤凰涅磐,让金日品牌从默默无闻到家喻户晓!靠自己的努力与才干脱颖而出调至集团总部当任全国销售管理中心总监及集团培训师,他从干销售到管销售,到现在的讲销售、写销售,一步一个台阶地成长。何叶喜欢思考、总结,热爱培训讲课!曾负责我集团全国10000余名促销导购及3000余名销售业务人员的培训工作,为培养***的金日销售铁军作出了重要杰出!

——金日集团董事长李仲树

何老师的课程有见地,很受我们销售人员的欢迎,满意率100%,且93%的学员打满分,7%的学员打90分,是我们好丽友公司外聘的高得分老师之一,课程非常实用!

——好丽友食品有限公司培训经理郭俊

何老师的课互动性很强;内容层次感明显;与实际情况结合密切;何老师对课程的理解透彻;讲解生动,通俗易懂

——好丽友食品有限公司湖南销售经理冉巧林

何老师的课程“理论知识与实践技能的合理结合有利于学员快速吸收并接纳知识,有助于之后的消化;课程内容设置对学员工作帮助很大,非常符合学员的需求;课堂参与度很高”!

——好丽友食品有限公司上海销售经理鲁哲

“实战、实效”直接决定培训课程效果,“实用、实操”直接决定培训书籍的销售量,何叶老师的课程受欢迎就是源自他的言之有物,宏仁药业能够从6年前的年销量2000万飞速发展到现在的10个亿,和众多的像何叶老师这样的实战派优秀培训师的合作分不开,特别是他课后辅导的我集团“大客户销售部”的销售业绩突飞猛进,2013年销售业绩劲增360%!相信何叶老师的课程及书籍辅导一定会让更多的企业、更多的销售人员大开眼界,大受其益!

——厦门宏仁医药集团董事长陈文渊

何老师将他为皇家壳牌的多年终端门店培训经验,为我们长城润滑油东北区经销商的培训辅导很完美、课程贴近我们市场一线的需求,一下子打开了我们的销售思维模式,同时每季度的现场辅导让我们受益匪浅!2013年公司的销售业绩增产169%,跃居同行前茅!

——长城润滑油东北经销商总经理张家良

何老师的课程和别的老师的课程不一样,是我们公司聘请的最接地气的老师,课程内容非常实战、实用,加上何老师扎实的医药专业知识和市场背景,课程内容生动有趣,一个个理论化的东西化繁为简,化简成趣,被我集团公司评为***的培训课程之一。

——修正药业厦门市场部总经理阮丽蓉


成功案例

医药行业:辉瑞制药、拜耳制药、哈药集团、国药控股、华润三九、修正药业、中国同幅、鱼跃医疗、金盛药业、以岭药业、东阿阿胶、威高骨科医疗器械、麦克奥迪医疗器械、常州市威克医疗器械、苏州市浩欧博生物、广东邦健医药、广东润生药业、上海华氏大药房、誉康保健、万金药业、扬子江药业、老百姓大药房、中山中智大药房、九州通、碧生源、稳健医疗、养生堂药业、昆中药、一心堂、瑞阳制药、西安顺天医药、厦门金日制药有限公司、厦门文灶药业、厦门鹭燕医药连锁、福建省惠好医药连锁、福建省永惠医药连锁、兰州市德仁堂医药连锁、厦门宏仁医药、保定冀龙药业、兰州市老百姓医药连锁、现代阳光健康管理集团、杭州能可爱心医疗科技、厦门鹭燕医药连锁、福建省永惠医药连锁、兰州市德仁堂医药连锁、金日集团、北京天合乐仁医药有限公司、畜牧的动物保健品、广州凯普生物科技有限公司、碧生源、太安堂、云南一心堂、广东润生药业有限公司、好医生、广东凯普生物科技股份有限公司、金域医学、德亲生物、富诺健康......

建材行业:北京法国乐华梅兰建材超市、北京建材商贸城、红星美凯龙、武汉盛世乐居、顾家家居、上海浦星、百安居、广东华威家居、唐山市万嘉建材城、华威家居、德国唯宝卫浴浙江省久盛地板、深圳润万达罗马瑞达墙纸、维科家纺、罗莱家纺、易初莲花、意大利蜜蜂瓷砖、飞利浦照明、永州皓志稀土材料有限公司、泉州市纳川管材、广东欧创不锈钢、广东欧创不锈钢、石狮建材协会、东北高速泉州东高管业、万链(北京)装饰有限公司......

零售/家居/鞋服行业:宝洁、沃尔玛、好又多、乐购、青岛啤酒、好丽友食品有限公司、施恩奶粉、广东鹰金钱食品、思念食品、重庆宝怡食品、海尔电器、新飞冰箱、林内热水器、老板电器、福建老知青山茶油、大连世海伟业集团、ECCO爱步鞋业、圣达威服装、北京圣普服装、南通天骄服饰、优洋饮品......

金融保险行业:中国人寿、中国出口信用保险公司、中国人保呼叫中心、熊猫外汇、天津润茂贵金属、无锡恒昌小贷、招商银行、建设银行、邮政储蓄银行、柳州银行、阜新银行、邮储、中国人寿财险……

科技行业:阿里巴巴、易车网、欧飞网、壳牌中国、中国核电、中国同福、爱普生投影仪、湘电股份、北京水晶石数字科技、苏州科达科技有限公司、世纪源博科技有限公司、武汉楚誉电子工程公司、苏州能健电气有限公司、北京声色广告有限公司、中国国旅股份有限公司、北京北辰旅游、华滨投资有限公司、三星电子、厦门文仪电脑、青岛金岭电器、北京宗源广告、方正宽带、北京鼎桥通讯、北京晶客博雅营销策划、马士基、EMS、宝钢、安徽清新互联信息科技有限公司......

地产行业:万科、链家、中天建筑、中国建筑五局、盛邦房地产、新疆和谐地产、厦门建发、厦成房地产、美联房产、二十一不动产、新城创宏房地产、苏州维景房地产、重钢集团中兴房地、邢台中北集团……

汽车行业:雷克萨斯汽车、路虎汽车、广本汽车、奥迪汽车、奇瑞汽车、东风汽车、新大洲本田、北京运良汽车贸易、新大洲本田摩托、比德文电动车、周口国际汽配城、康正汽车、天津远大联合汽车、杭州万银汽车......

校企行业:北京大学总裁班、厦门总工会、厦门社会劳动保障局、山东英才学院、辽宁省中道管理总裁班、CAC中加国际教育机构、北京华通教育、沈阳市中小企业培训中心、北京国富经济研究院、苏州大学、华东师大、浙江大学、金太阳教育、宁波诺丁汉大学、上海交通大学、职业指南频道、中海油、中国石化、山东英才学院......

珠宝行业:周大福珠宝、金伯利珠宝......

其他行业:福建省邮政速递有限公司、盛丰物流、北京邮政速递、宁波生物产业园、山东伊莱特股份公司、佛山市顺德区卡佰利新材料有限公司、上海伯豪生物技术有限公司、北京易车互动广告有限公司广州分公司、铅笔俱乐部童装、青岛长寿食品有限公司、杭州华测瑞欧

马士基(中国)航运有限公司上海分公司、兰考县兴达建筑工程检测有限公司、北京纳吉亚动物医院、北京顺景园林股份有限公司、甘肃广源集团、慕课网、四川阿里邦尼商务服务有限公司、中国石化润滑油有限公司福建销售分公司、中天发展控股集团有限公司、合肥市映山红博览园、西安梧桐树网络科技有限公司......


何叶老师主讲课程:


销售团队建设与管理:

《高效销售团队建设与管理》

商务谈判:

《高效双赢谈判技能训练》


销售技巧:

《调整心态提升销售技巧》

《大客户销售策略与管理》

《信任五环-超级大客户销售拜访技巧》

《顾问式***销售技能特训》

《攻心销售六层解码》

《互联网时代的影响力销售-大客户销售管理与策略》

《“步步为赢”***销售特训营-顾客购买心理6层解码销售法》

《***成交-面对面销售技能6步6力训练》

《客户需求分析与成交》

《***终端销售人员4步11功训练》

《一网打尽-***电话销售技能训练》

《***客户服务技能训练》


店面销售:

《***店长综合能力特训》

《***导购(店面销售)技能特训》

《门店业绩提升四大关键指标》

《五星***导购员 十步流程训练》

《市场督导管理技能训练》


经销商管理:

《经销商经营管理之道》

《经销商开发与管理》


管理沟通:

《针对新生代员工心理的高效管理实务》

《影响力沟通-影响力沟通的道法术》

《如何增加沟通的影响力》


暂无评价

课程介绍


《调整心态提升销售技巧》培训课程


【培训背景】为什么要学习本课程

销售人员时常感到“盲、茫、忙”?面对纷繁复杂的“忙碌、盲目、茫然”,销售人员需要具备什么样的职业心态与方法技巧?

本课程详细解读职场财富分配的秘密,帮助销售人员形成良好的职业心态、同时解析销售失败的核心原因,,帮助销售人员调整思维、拓宽思路,迅速有效提升销售团队销售力!全方位打造销售人员正能量系统! 

结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练,图示工具化总结提升一次极具意义的“销售技巧培训”的革命!


【课程收益】通过本课程您将学习到

建立积极的职业销售心态的6大方法,掌握销售前期的大客户定位及个性分析的5W5势分析法,大力提升销售的精准度,避免销售的茫然性和盲目性,打通销售前期障碍。 掌握销售中期,如何调整自我心态,突破表层,深入人“心”,学会高效的沟通原则及方法,掌握客观性剖析大客户的6阶段购买心理变化规律;4种行为协助销售人员判断跟踪大客户的价值大小;3种高效沟通方式提升产品的综合价值,熟练运用销售压力曲线,激发客户的签单意愿。 掌握避免销售后期影响自己成交的3大不利心态,掌握影响客户成交的6大影响力武器、3种客户异议化解法及5种促单方法技巧全新突破销售瓶颈。


【培训对象】

销售经理、销售主管、销售代表、市场一线大客户销售人员


【培训课时】
2天,6小时/天


【授课方式】

讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用


【课程大纲】


***讲:销售人员“盲、茫、忙”问题解析

导言案例


一、从同一个案例场景看三种不同的销售结果

1. 销售中常见的“问题”梳理 

2. 常见“问题”的影响 

3. “问题”背后的原因

4. 重新审视常见“问题” 


二、“问题”背后的解决之道--成功解决问题的金三角 

1. 态度三角 

2. 行为三角 

3. 技巧三角 

4. 成功三要素的相互影响


三、做职业转型人

1. 5W自问准备

2. 人的自我包裹与破壳

3. 反求诸己,运用影响圈,做个职业转型人


第二讲:销售人员六种正能量观念


一、企图心

1. 人的一生,做任何一件事情,你要有清晰的目标!

2. 知道自己想要什么,想去哪里?

3. 然后去追随、去坚持、不放弃!


二、自信心

1. 在自信心面前,有三种人不可以看不起自己!

2. 是哪三种人?

3. 建立自信心的五大工具是什么?


三、进取心

1. 这是每个人都需要学习的!

2. 如何去学会保持永远乐观!

经典案例解剖


四、平常心

1. 用平常心面对顾客的拒绝


五、感恩的心

1. 感恩一切应该感恩的人?


六、在意客户的“问题”和“感受”

经典案例:对上述六种正能量心态进行精辟讲解。


第三讲::打造销售人员的正能量系统


一、企业中员工价值分类

1. 人物

2. 人才

3. 人手

4. 人渣

5. 人裁


二、企业中财富与收入分配之规则

1. 效率资源

2. 硬资源

3. 软资源


三、销售人员的三大管理技能


1. 压力管理--“压力锅”时代:时代特征与职业要求

1)压力的来源:

2)了解你的大小炸弹

小测试:你的压力测试

3)有效管理压力--三管齐下有效管理压力

4)建立你的个人压力管理组合

a.问题解决

b.有效沟通

c.建立人和

d.正面思维


2. 心态管理

1)企业员工两大心态之重大区别

2)打工心态与老板心态的比较模式

3)调整心态的技巧 

4)发挥自己的成功因子 

5)心灵地图--建立人和舒缓压力


3. 为自己解压--打造自身正能量销售系统

1)高效沟通管理

2)高效沟通的四要素

a.听

倾听的艺术--听的三个层次

案例讨论:你们的产品太贵了!

b.提问技巧

问问题的4原则

四层漏斗式提问套路设计

案例:销售人员的开局经典提问6术

c.说

能说会道的四步曲

顺应承接/赞美/回答(转移话题)/反问

案例讨论:看《媳妇的美好时代》看高效沟通的运用


第四讲:销售技巧提升训练


***步:了解及开发需求


一、了解及开发客户需求--*技法的怀柔话术运用

1. 让客户认同的四种正向和反向提问法 

2. 问题诊断-了解客户现状与问题

3. 问题挖掘-引导客户解决问题

4. 问题扩大-刺激客户解决问题

角色演练:企业产品*策划与运用【为内训企业定制】


第二步:产品介绍推荐


二、产品方案设计 

1. 产品特征优势利益分析设计

2. 客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接

3. 预防客户异议的方法技巧

课堂演练:医疗设备FABE设计及呈现技巧【为内训企业定制】

第三步:化解异议


三、化解异议技巧

--做“能说会道”的销售人员

感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”

1. 不能说不会道的销售人员

2. 能说不会道的销售人员

3. 能说还要会道

--销售人员的双向思维训练

4. 面对异议的正话反说与反话正说

5. 面对顾客异议妙打太极

6. 建立异议库

7. 价格异议的四种应对方法

案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对?


第四步:促单成交


四、影响客户认同的6大影响力秘密武器

--让客户承诺及收口话术

1. 互惠式让步

2. 承诺和一致性的惯性催眠

3. 社会认同原理引导客户

4. 喜好一致性原理

5. 权威

6. 稀缺原理影响客户

情景案例:如何高效运用6大影响力促单成交


课程总结

 注:以上培训内容、课时、费用仅供参考,请以实际沟通结果为准。

◇ 备注:需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部

◇ 企业内训事业部联系人:王琳、座机:010-64893190、手机及微信号码:15810925980、QQ号码:2355678038




  企业内训服务:

我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。

从2004至今,超过15年以上,持续用心提供管理咨询及企业培训服务!为各类企业超过50万名学员的培训,曾经举办过数千场企业内训,举办超过1500场以上公开课。

主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。

我们提供外训及内训多种培训形式服务,有诸多客户满意的成功案例,以现场培训为主导,以在线培训为辅助。

以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础,以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力,帮助企业打造职业核心竞争力。

特别擅长提供:企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。

全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求,凭借卓越的专业能力和持续的创新精神,获得了诸多客户的认可。


 内训服务流程:

1) 企业根据面临的问题,提出具体培训需求。

2) 根据贵单位的培训需求,确定内训讲师,设计初步培训方案。

3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通,进一步了解企业面临的问题和培训需求。

4) 在上述沟通和调研基础上,根据实际沟通结果修订培训方案。

5) 客户确认度身定制的培训方案。

6) 签订具体内训服务合同。

7) 制订培训教材,配合客户进行培训的现场安排。

8) 课程实施,通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。

9) 课程结束后对培训效果进行评析,并进行相关跟踪服务。

◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部

何叶老师介绍


培训讲师:何叶老师


北京联合智训企业管理咨询有限公司 培训讲师

★ 销售团队建设与管理 ★ 商务谈判 ★ 大客户销售 ★ 顾问式销售 ★ 电话销售 ★ 经销商管理 ★ 销售特训营 ★ 管理沟通


曾在金日集团先后担任销售主任、销售经理、销售总监、总经理助理及集团培训师。总结了:东南西北客户的消费购买心理、不同性格客户的购买习惯,使得培训更有的放矢接地气。由于市场一线导购人员及销售人员销售能力的大力提升,金日产品一跃成为行业终端门店顾客购买的***,金日销售也成为众多销售行业挖人抢人的围攻对象,“金日黄埔军校”由此在业界声名显赫!何老师市场一线摔磨滚打20年,“从干销售、管销售,写销售、讲销售”,一步一台阶、步步为营,市场一手案例信手拈来,巧妙融入自己的课程教材中,课程颇接地气!何老师认为课程的核心坚持原创、坚持以市场一线案例为原则,也正因此,何老师的课程倍受市场销售人员欢迎!其中核心课程《一网打尽-***电话销售课程》已成为行业的标杆课程,多次获客户满分高分,曾获客户”名师精心指导解惑、打造***电销团队”锦旗嘉奖!

何叶老师主讲课程:


销售团队建设与管理:

《高效销售团队建设与管理》

商务谈判:

《高效双赢谈判技能训练》


销售技巧:

《调整心态提升销售技巧》

《大客户销售策略与管理》

《信任五环-超级大客户销售拜访技巧》

《顾问式***销售技能特训》

《攻心销售六层解码》

《互联网时代的影响力销售-大客户销售管理与策略》

《“步步为赢”***销售特训营-顾客购买心理6层解码销售法》

《***成交-面对面销售技能6步6力训练》

《客户需求分析与成交》

《***终端销售人员4步11功训练》

《一网打尽-***电话销售技能训练》

《***客户服务技能训练》


店面销售:

《***店长综合能力特训》

《***导购(店面销售)技能特训》

《门店业绩提升四大关键指标》

《五星***导购员 十步流程训练》

《市场督导管理技能训练》


经销商管理:

《经销商经营管理之道》

《经销商开发与管理》


管理沟通:

《针对新生代员工心理的高效管理实务》

《影响力沟通-影响力沟通的道法术》

《如何增加沟通的影响力》


何叶老师专业经历

销售业绩突破训练实战专家

复旦大学管理学院工商管理硕士

曾任:金日集团销售总监

社会劳动保障局创业指导专家

《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家

北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师

职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团***讲师

20年市场一线销售实战经验,13年销售管理经验,专注于企业业绩突破实战训练。


何叶老师实战经验

1998年-2008年加入当时金日集团-先后担任销售主任、销售经理、销售总监、总经理助理及集团培训师。1998年进公司前4年为集团公司产品畅销北京、华北市场,精耕细作,足迹踏遍“北京、天津、唐山、石家庄、太原、秦皇岛、呼和浩特、邯郸、沧州、鄂尔多斯、包头、保定”等城市,放眼全国21省市自治区,逐步总结了:东南西北客户的消费购买心理、不同性格客户的购买习惯,使得培训更有的放矢接地气。由于市场一线导购人员及销售人员销售能力的大力提升,金日产品一跃成为行业终端门店顾客购买的***,金日销售也成为众多销售行业挖人抢人的围攻对象,“金日黄埔军校”由此在业界声名显赫!

在市场一线摔磨滚打20年,“从干销售、管销售,写销售、讲销售”,一步一台阶、步步为营,市场一手案例信手拈来,巧妙融入自己课程教材中,课程颇接地气!何老师认为课程的核心坚持原创、坚持以市场一线案例为原则,也正因此,何老师的课程倍受市场销售人员欢迎!其中核心课程《一网打尽——***电话销售课程》已成为行业的标杆课程,多次获客户满分高分,曾获客户”名师精心指导解惑、打造***电销团队”锦旗嘉奖!

 

何叶老师授课风格

课程观点新颖、课程系统、逻辑性强,思路清晰、语言幽默、案例贴切、气氛活跃,深入浅出,风趣幽默特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用,透过互动启发式研讨交流,引导学员突破旧有思维,注重实际操作!


部分客户领导评价

何老师的课程很精彩,生动演绎了销售的本质与技巧,将销售的“道、法、术”娓娓道来,亲切而有内涵,何老师以他高度的敬业精神、饱满的精神状况、渊博的知识以及松弛有度的授课风格,征服了我,在短短三天课堂中,让所有学员们都成为何老师的追随者,很震撼!

我们非常期待和何叶老师再次“携手共赢,决胜终端”!

——深圳润万达-意大利罗马瑞达墙纸董事长陈伟强

何老师的培训风格非常务实,很注重培训前的市场调研,在还没有正式签约的情况下,深入我店及竞争对手百安居数个店面与销售人员交谈,总结了非常详实、针对性很强的培训方案,培训效果立竿见影,得到我们公司上下的一致好评!

——法国乐华梅兰中国北京科兴店长张辉

何老师的“***成交——***销售人员的6步6力训练”在我们久盛地板的09年经销商年会上,给我们久盛地板的全国经销商老板、店长、导购精英上了一堂“生动的、翔实的、很有实操实战”的***课程!课程非常满意率(10分)高达96.6%!

——浙江久盛地板有限公司营销副总赵兴才

何叶老师不愧是营销专家,讲的非常生动、易于理解,何老师能驻扎在我们连云港就好了,我们的销售业绩就不怕不突破、不提升了!

——浙江久盛地板有限公司连云港经销商老板汤成巧

受益匪浅,何叶老师今天的课讲的太好了,所讲到的都是我们实际销售工作上常碰到的难题,现在回去就有好方法了,肯定能服务好每个久盛客户,有机会想请何叶老师来九江指导!

——浙江久盛地板有限公司九江经销商老板胡生好

金日的成功离不开金日人的共同努力!金日人也随着集团的成长而成长。何叶就是集团公司一步步扎扎实实从市场一线成长起来的优秀代表。我曾戏称:“何叶虚弱的外表极像文弱的秀才,内在的才气也颇具秀才气!”但他却有着和他外表反差极大的执着与激情!

何叶从金日集团北京市场部的一线销售主管做起,在北京市场部三年期间,负责华北片区的销售与培训工作,何叶带领北京市场部的全体员工兢兢业业,深入市场一线,找问题找方法,3年市场部业绩每年以1360%的增长速度凤凰涅磐,让金日品牌从默默无闻到家喻户晓!靠自己的努力与才干脱颖而出调至集团总部当任全国销售管理中心总监及集团培训师,他从干销售到管销售,到现在的讲销售、写销售,一步一个台阶地成长。何叶喜欢思考、总结,热爱培训讲课!曾负责我集团全国10000余名促销导购及3000余名销售业务人员的培训工作,为培养***的金日销售铁军作出了重要杰出!

——金日集团董事长李仲树

何老师的课程有见地,很受我们销售人员的欢迎,满意率100%,且93%的学员打满分,7%的学员打90分,是我们好丽友公司外聘的高得分老师之一,课程非常实用!

——好丽友食品有限公司培训经理郭俊

何老师的课互动性很强;内容层次感明显;与实际情况结合密切;何老师对课程的理解透彻;讲解生动,通俗易懂

——好丽友食品有限公司湖南销售经理冉巧林

何老师的课程“理论知识与实践技能的合理结合有利于学员快速吸收并接纳知识,有助于之后的消化;课程内容设置对学员工作帮助很大,非常符合学员的需求;课堂参与度很高”!

——好丽友食品有限公司上海销售经理鲁哲

“实战、实效”直接决定培训课程效果,“实用、实操”直接决定培训书籍的销售量,何叶老师的课程受欢迎就是源自他的言之有物,宏仁药业能够从6年前的年销量2000万飞速发展到现在的10个亿,和众多的像何叶老师这样的实战派优秀培训师的合作分不开,特别是他课后辅导的我集团“大客户销售部”的销售业绩突飞猛进,2013年销售业绩劲增360%!相信何叶老师的课程及书籍辅导一定会让更多的企业、更多的销售人员大开眼界,大受其益!

——厦门宏仁医药集团董事长陈文渊

何老师将他为皇家壳牌的多年终端门店培训经验,为我们长城润滑油东北区经销商的培训辅导很完美、课程贴近我们市场一线的需求,一下子打开了我们的销售思维模式,同时每季度的现场辅导让我们受益匪浅!2013年公司的销售业绩增产169%,跃居同行前茅!

——长城润滑油东北经销商总经理张家良

何老师的课程和别的老师的课程不一样,是我们公司聘请的最接地气的老师,课程内容非常实战、实用,加上何老师扎实的医药专业知识和市场背景,课程内容生动有趣,一个个理论化的东西化繁为简,化简成趣,被我集团公司评为***的培训课程之一。

——修正药业厦门市场部总经理阮丽蓉


成功案例

医药行业:辉瑞制药、拜耳制药、哈药集团、国药控股、华润三九、修正药业、中国同幅、鱼跃医疗、金盛药业、以岭药业、东阿阿胶、威高骨科医疗器械、麦克奥迪医疗器械、常州市威克医疗器械、苏州市浩欧博生物、广东邦健医药、广东润生药业、上海华氏大药房、誉康保健、万金药业、扬子江药业、老百姓大药房、中山中智大药房、九州通、碧生源、稳健医疗、养生堂药业、昆中药、一心堂、瑞阳制药、西安顺天医药、厦门金日制药有限公司、厦门文灶药业、厦门鹭燕医药连锁、福建省惠好医药连锁、福建省永惠医药连锁、兰州市德仁堂医药连锁、厦门宏仁医药、保定冀龙药业、兰州市老百姓医药连锁、现代阳光健康管理集团、杭州能可爱心医疗科技、厦门鹭燕医药连锁、福建省永惠医药连锁、兰州市德仁堂医药连锁、金日集团、北京天合乐仁医药有限公司、畜牧的动物保健品、广州凯普生物科技有限公司、碧生源、太安堂、云南一心堂、广东润生药业有限公司、好医生、广东凯普生物科技股份有限公司、金域医学、德亲生物、富诺健康......

建材行业:北京法国乐华梅兰建材超市、北京建材商贸城、红星美凯龙、武汉盛世乐居、顾家家居、上海浦星、百安居、广东华威家居、唐山市万嘉建材城、华威家居、德国唯宝卫浴浙江省久盛地板、深圳润万达罗马瑞达墙纸、维科家纺、罗莱家纺、易初莲花、意大利蜜蜂瓷砖、飞利浦照明、永州皓志稀土材料有限公司、泉州市纳川管材、广东欧创不锈钢、广东欧创不锈钢、石狮建材协会、东北高速泉州东高管业、万链(北京)装饰有限公司......

零售/家居/鞋服行业:宝洁、沃尔玛、好又多、乐购、青岛啤酒、好丽友食品有限公司、施恩奶粉、广东鹰金钱食品、思念食品、重庆宝怡食品、海尔电器、新飞冰箱、林内热水器、老板电器、福建老知青山茶油、大连世海伟业集团、ECCO爱步鞋业、圣达威服装、北京圣普服装、南通天骄服饰、优洋饮品......

金融保险行业:中国人寿、中国出口信用保险公司、中国人保呼叫中心、熊猫外汇、天津润茂贵金属、无锡恒昌小贷、招商银行、建设银行、邮政储蓄银行、柳州银行、阜新银行、邮储、中国人寿财险……

科技行业:阿里巴巴、易车网、欧飞网、壳牌中国、中国核电、中国同福、爱普生投影仪、湘电股份、北京水晶石数字科技、苏州科达科技有限公司、世纪源博科技有限公司、武汉楚誉电子工程公司、苏州能健电气有限公司、北京声色广告有限公司、中国国旅股份有限公司、北京北辰旅游、华滨投资有限公司、三星电子、厦门文仪电脑、青岛金岭电器、北京宗源广告、方正宽带、北京鼎桥通讯、北京晶客博雅营销策划、马士基、EMS、宝钢、安徽清新互联信息科技有限公司......

地产行业:万科、链家、中天建筑、中国建筑五局、盛邦房地产、新疆和谐地产、厦门建发、厦成房地产、美联房产、二十一不动产、新城创宏房地产、苏州维景房地产、重钢集团中兴房地、邢台中北集团……

汽车行业:雷克萨斯汽车、路虎汽车、广本汽车、奥迪汽车、奇瑞汽车、东风汽车、新大洲本田、北京运良汽车贸易、新大洲本田摩托、比德文电动车、周口国际汽配城、康正汽车、天津远大联合汽车、杭州万银汽车......

校企行业:北京大学总裁班、厦门总工会、厦门社会劳动保障局、山东英才学院、辽宁省中道管理总裁班、CAC中加国际教育机构、北京华通教育、沈阳市中小企业培训中心、北京国富经济研究院、苏州大学、华东师大、浙江大学、金太阳教育、宁波诺丁汉大学、上海交通大学、职业指南频道、中海油、中国石化、山东英才学院......

珠宝行业:周大福珠宝、金伯利珠宝......

其他行业:福建省邮政速递有限公司、盛丰物流、北京邮政速递、宁波生物产业园、山东伊莱特股份公司、佛山市顺德区卡佰利新材料有限公司、上海伯豪生物技术有限公司、北京易车互动广告有限公司广州分公司、铅笔俱乐部童装、青岛长寿食品有限公司、杭州华测瑞欧

马士基(中国)航运有限公司上海分公司、兰考县兴达建筑工程检测有限公司、北京纳吉亚动物医院、北京顺景园林股份有限公司、甘肃广源集团、慕课网、四川阿里邦尼商务服务有限公司、中国石化润滑油有限公司福建销售分公司、中天发展控股集团有限公司、合肥市映山红博览园、西安梧桐树网络科技有限公司......

主讲课程


何叶老师主讲课程:


销售团队建设与管理:

《高效销售团队建设与管理》

商务谈判:

《高效双赢谈判技能训练》


销售技巧:

《调整心态提升销售技巧》

《大客户销售策略与管理》

《信任五环-超级大客户销售拜访技巧》

《顾问式***销售技能特训》

《攻心销售六层解码》

《互联网时代的影响力销售-大客户销售管理与策略》

《“步步为赢”***销售特训营-顾客购买心理6层解码销售法》

《***成交-面对面销售技能6步6力训练》

《客户需求分析与成交》

《***终端销售人员4步11功训练》

《一网打尽-***电话销售技能训练》

《***客户服务技能训练》


店面销售:

《***店长综合能力特训》

《***导购(店面销售)技能特训》

《门店业绩提升四大关键指标》

《五星***导购员 十步流程训练》

《市场督导管理技能训练》


经销商管理:

《经销商经营管理之道》

《经销商开发与管理》


管理沟通:

《针对新生代员工心理的高效管理实务》

《影响力沟通-影响力沟通的道法术》

《如何增加沟通的影响力》


何叶《调整心态提升销售技巧》
销售人员时常感到“盲、茫、忙”?面对纷繁复杂的“忙碌、盲目、茫然”,销售人员需要具备什么样的职业心态与方法技巧?本课程详细解读职场财富分配的秘密,帮助销售人员形成良好的职业心态、同时解析销售失败的核心原因,,帮助销售人员调整思维、拓宽思路,迅速有效提升销售团队销售力!全方位打造销售人员正能量系统! 结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练,图示工具化总结提升一次极具意义的“销售技巧培训”的革命!
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