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我们是一家

专业为企业提供工作技能提升培训的服务机构

何叶《攻心销售六层解码》

市场营销培训

销售初期,销售人员说什么?如何说?怎么说才能够吸引顾客的注意?销售人员拜访客户需要哪些方面的3W准备?拜访客户如何三好开场破冰?吸引顾客注意后,如何有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点?顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客?销售后期,顾客存在什么样的心理犹豫?销售人员如何促单?促单成交的时机及有效方法?

价 格 2.1万

何叶《攻心销售六层解码》

2.1万

数量21000

培训方式

讲师所在城市:北京 2天(每天6小时)效果为佳 23000元/天

培训对象

销售主管、销售代表、市场一线销售人员 企业内训咨询电话:010-64893190、15810925980

培训收益

销售人员立体全方位提升***销售素质

产品规格 请选择

课程介绍 何叶老师介绍 主讲课程


《攻心销售六层解码》培训课程


【培训背景】为什么要学习本课程

销售初期,销售人员说什么?如何说?

怎么说才能够吸引顾客的注意?

销售人员拜访客户需要哪些方面的3W准备?

拜访客户如何三好开场破冰?

吸引顾客注意后,如何有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点?

顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客?

销售后期,顾客存在什么样的心理犹豫?销售人员如何促单?促单成交的时机及有效方法?


【课程收益】通过本课程您将学习到

掌握客户购买的6大心理周期分析法及性格分析法;

掌握销售拜访客户开场的吸引力法则;

掌握开发客户需求的3步4法;

掌握“有声有色有图画,有理有据有逻辑”四动刺激客户需求的4大方法;

熟练运用“正话反说及反话正说”技巧,有效化解顾客异议;

掌握销售后期成交落锤的4大时机及4大方法,快速成交;


【课程特色】

分析众多真实、鲜活的挑战性的销售案例,结合客户购买的6个心理周期

层层解码,步步为赢打开客户购买心灵密码!

课程有流程、有工具、有情景案例,是销售人员立体全方位提升***销售素质

提升***销售技能的实战、实效、实用课程!


【培训对象】

销售主管、销售代表、市场一线销售人员


【培训课时】
2天,6小时/天


【课后工具】

附件一、SPIN提问表

附件二、FABE产品价值总结表


【课程大纲】


导言案例:

从奔驰车***销售面对客户质疑“我是不是太冲动了!”

三言两语拿下客户的经典案例,看销售心理学在销售中的重要性!

解码:5W6步法解码“客户购买6层心理解码销售法”

 

***讲:读懂客户的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备


一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析


1. 盲目期的语言及行为特征

2. 注意期的语言及行为特征

3. 欲望期的语言及行为特征

4. 犹豫期的语言及行为特征

5. 冷静期的语言及行为特征

6. 临界期待语言及行为特征


二、攻心销售6层解码


1. 销售准备

2. 建立信赖

3. 了解需求

4. 产品推荐

5. 异议化解

6. 主动促单


三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控客户的购买心理


1. 果断支配型顾客的语言及行为特征

2. 冷静分析型顾客的语言及行为特征

3. 和气友好型顾客的语言及行为特征

4. 快乐表达型顾客的语言及行为特征

课堂训练:看视频感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用


四、拜访客户前的准备


1. 拜访客户前的3W分析

2. 透视客户采购象限

3. 我是谁、他是谁、怎么办”三大准备

4. 找到我方要求的柱子

5. 找到他方柱子拆柱

 

第二讲:盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则


一、你靠什么让顾客信赖你


情景案例:义乌市小商品城的销售开场分析


二、直线直白式开场与曲线委婉式开场——建立“三好吸引场”


1. 说好话建立吸引

2. 做好事建立吸引

3. 好借口建立吸引

案例讨论:销售开场的3个经典开局讨论

 

第三讲:注意期的开发需求——找到需求,找到销售的引爆点


一、解读需求


1.“三层听”寻找顾客需求

2.“听三层”寻找顾客需求


二、开发顾客需求,创造销售引爆点


1. 开发需求的四层漏斗SPIN提问法

2.“三从四压五问”开发顾客需求

3. 快乐痛苦刺激客户需求,点燃销售引爆点

案例讨论:企业产品销售的“四层漏斗提问式”开发顾客需求技巧讨论【为内训企业量身定制】

 

第四讲:欲望期的产品推荐——用客户听的懂喜欢听的语言介绍产品


一、让客户耳动——有理有据有逻辑的介绍产品


1. FABE法则

2. 用FABE解说产品逻辑打动顾客

视频:看视频感悟FABE技巧运用

课堂训练:企业产品的FABE价值训练【为内训企业量身定制】


二、让客户眼动——怎么“说产品”让客户爱听


1. 怎么说能让客户眼前一亮

2. 如何说能让客户砰然心动

3.“有声有色”介绍产品的三个时机

情景案例:企业产品销售的有声有色销售场景训练

 

第五讲:犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议


一、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员


感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”

1. 不能说不会道的销售人员

2. 能说不会道的销售人员

3. 能说还要会道——销售人员的双向思维训练


二、面对异议的正话反说与反话正说


1. 面对客户异议妙打太极

2. 建立异议库

3. 价格异议的四种应对方法

课堂训练:现场收集学员常见顾客异议,讨论总结异议化解方法

 

第六步:促单成交的收口术——这样促单成交快


一、成交的信号识别及四给成交法

1. 成交率不高的3大原因

2. 二看一听识别顾客表面购买信号

3. 制造静态热销推力——给信心成交法

4. 制造动态热销推力——给价值成交法

5. 制造利益推力——给诱惑成交法

6. 制造障碍推力——给障碍成


二、察言观色,四种性格顾客的成交技巧

1. 冷静完美人:逻辑总结成交法

2. 和气犹豫人:鼓励推动成交法

3. 冲动表达人:赞美拉动成交法

4. 强势果断人:示弱顺势成交法

情景演练:***销售的促单技巧

课程总结


 注:以上培训内容、课时、费用仅供参考,请以实际沟通结果为准。

◇ 备注:需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部

◇ 企业内训事业部联系人:王琳、座机:010-64893190、手机及微信号码:15810925980、QQ号码:2355678038




  企业内训服务:

我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。

从2004至今,超过15年以上,持续用心提供管理咨询及企业培训服务!为各类企业超过50万名学员的培训,曾经举办过数千场企业内训,举办超过1500场以上公开课。

主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。

我们提供外训及内训多种培训形式服务,有诸多客户满意的成功案例,以现场培训为主导,以在线培训为辅助。

以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础,以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力,帮助企业打造职业核心竞争力。

特别擅长提供:企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。

全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求,凭借卓越的专业能力和持续的创新精神,获得了诸多客户的认可。


 内训服务流程:

1) 企业根据面临的问题,提出具体培训需求。

2) 根据贵单位的培训需求,确定内训讲师,设计初步培训方案。

3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通,进一步了解企业面临的问题和培训需求。

4) 在上述沟通和调研基础上,根据实际沟通结果修订培训方案。

5) 客户确认度身定制的培训方案。

6) 签订具体内训服务合同。

7) 制订培训教材,配合客户进行培训的现场安排。

8) 课程实施,通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。

9) 课程结束后对培训效果进行评析,并进行相关跟踪服务。

◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部


培训讲师:何叶老师


北京联合智训企业管理咨询有限公司 培训讲师

★ 销售团队建设与管理 ★ 商务谈判 ★ 大客户销售 ★ 顾问式销售 ★ 电话销售 ★ 经销商管理 ★ 销售特训营 ★ 管理沟通


曾在金日集团先后担任销售主任、销售经理、销售总监、总经理助理及集团培训师。总结了:东南西北客户的消费购买心理、不同性格客户的购买习惯,使得培训更有的放矢接地气。由于市场一线导购人员及销售人员销售能力的大力提升,金日产品一跃成为行业终端门店顾客购买的***,金日销售也成为众多销售行业挖人抢人的围攻对象,“金日黄埔军校”由此在业界声名显赫!何老师市场一线摔磨滚打20年,“从干销售、管销售,写销售、讲销售”,一步一台阶、步步为营,市场一手案例信手拈来,巧妙融入自己的课程教材中,课程颇接地气!何老师认为课程的核心坚持原创、坚持以市场一线案例为原则,也正因此,何老师的课程倍受市场销售人员欢迎!其中核心课程《一网打尽-***电话销售课程》已成为行业的标杆课程,多次获客户满分高分,曾获客户”名师精心指导解惑、打造***电销团队”锦旗嘉奖!

何叶老师主讲课程:


销售团队建设与管理:

《高效销售团队建设与管理》

商务谈判:

《高效双赢谈判技能训练》


销售技巧:

《调整心态提升销售技巧》

《大客户销售策略与管理》

《信任五环-超级大客户销售拜访技巧》

《顾问式***销售技能特训》

《攻心销售六层解码》

《互联网时代的影响力销售-大客户销售管理与策略》

《“步步为赢”***销售特训营-顾客购买心理6层解码销售法》

《***成交-面对面销售技能6步6力训练》

《客户需求分析与成交》

《***终端销售人员4步11功训练》

《一网打尽-***电话销售技能训练》

《***客户服务技能训练》


店面销售:

《***店长综合能力特训》

《***导购(店面销售)技能特训》

《门店业绩提升四大关键指标》

《五星***导购员 十步流程训练》

《市场督导管理技能训练》


经销商管理:

《经销商经营管理之道》

《经销商开发与管理》


管理沟通:

《针对新生代员工心理的高效管理实务》

《影响力沟通-影响力沟通的道法术》

《如何增加沟通的影响力》


何叶老师专业经历

销售业绩突破训练实战专家

复旦大学管理学院工商管理硕士

曾任:金日集团销售总监

社会劳动保障局创业指导专家

《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家

北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师

职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团***讲师

20年市场一线销售实战经验,13年销售管理经验,专注于企业业绩突破实战训练。


何叶老师实战经验

1998年-2008年加入当时金日集团-先后担任销售主任、销售经理、销售总监、总经理助理及集团培训师。1998年进公司前4年为集团公司产品畅销北京、华北市场,精耕细作,足迹踏遍“北京、天津、唐山、石家庄、太原、秦皇岛、呼和浩特、邯郸、沧州、鄂尔多斯、包头、保定”等城市,放眼全国21省市自治区,逐步总结了:东南西北客户的消费购买心理、不同性格客户的购买习惯,使得培训更有的放矢接地气。由于市场一线导购人员及销售人员销售能力的大力提升,金日产品一跃成为行业终端门店顾客购买的***,金日销售也成为众多销售行业挖人抢人的围攻对象,“金日黄埔军校”由此在业界声名显赫!

在市场一线摔磨滚打20年,“从干销售、管销售,写销售、讲销售”,一步一台阶、步步为营,市场一手案例信手拈来,巧妙融入自己课程教材中,课程颇接地气!何老师认为课程的核心坚持原创、坚持以市场一线案例为原则,也正因此,何老师的课程倍受市场销售人员欢迎!其中核心课程《一网打尽——***电话销售课程》已成为行业的标杆课程,多次获客户满分高分,曾获客户”名师精心指导解惑、打造***电销团队”锦旗嘉奖!

 

何叶老师授课风格

课程观点新颖、课程系统、逻辑性强,思路清晰、语言幽默、案例贴切、气氛活跃,深入浅出,风趣幽默特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用,透过互动启发式研讨交流,引导学员突破旧有思维,注重实际操作!


部分客户领导评价

何老师的课程很精彩,生动演绎了销售的本质与技巧,将销售的“道、法、术”娓娓道来,亲切而有内涵,何老师以他高度的敬业精神、饱满的精神状况、渊博的知识以及松弛有度的授课风格,征服了我,在短短三天课堂中,让所有学员们都成为何老师的追随者,很震撼!

我们非常期待和何叶老师再次“携手共赢,决胜终端”!

——深圳润万达-意大利罗马瑞达墙纸董事长陈伟强

何老师的培训风格非常务实,很注重培训前的市场调研,在还没有正式签约的情况下,深入我店及竞争对手百安居数个店面与销售人员交谈,总结了非常详实、针对性很强的培训方案,培训效果立竿见影,得到我们公司上下的一致好评!

——法国乐华梅兰中国北京科兴店长张辉

何老师的“***成交——***销售人员的6步6力训练”在我们久盛地板的09年经销商年会上,给我们久盛地板的全国经销商老板、店长、导购精英上了一堂“生动的、翔实的、很有实操实战”的***课程!课程非常满意率(10分)高达96.6%!

——浙江久盛地板有限公司营销副总赵兴才

何叶老师不愧是营销专家,讲的非常生动、易于理解,何老师能驻扎在我们连云港就好了,我们的销售业绩就不怕不突破、不提升了!

——浙江久盛地板有限公司连云港经销商老板汤成巧

受益匪浅,何叶老师今天的课讲的太好了,所讲到的都是我们实际销售工作上常碰到的难题,现在回去就有好方法了,肯定能服务好每个久盛客户,有机会想请何叶老师来九江指导!

——浙江久盛地板有限公司九江经销商老板胡生好

金日的成功离不开金日人的共同努力!金日人也随着集团的成长而成长。何叶就是集团公司一步步扎扎实实从市场一线成长起来的优秀代表。我曾戏称:“何叶虚弱的外表极像文弱的秀才,内在的才气也颇具秀才气!”但他却有着和他外表反差极大的执着与激情!

何叶从金日集团北京市场部的一线销售主管做起,在北京市场部三年期间,负责华北片区的销售与培训工作,何叶带领北京市场部的全体员工兢兢业业,深入市场一线,找问题找方法,3年市场部业绩每年以1360%的增长速度凤凰涅磐,让金日品牌从默默无闻到家喻户晓!靠自己的努力与才干脱颖而出调至集团总部当任全国销售管理中心总监及集团培训师,他从干销售到管销售,到现在的讲销售、写销售,一步一个台阶地成长。何叶喜欢思考、总结,热爱培训讲课!曾负责我集团全国10000余名促销导购及3000余名销售业务人员的培训工作,为培养***的金日销售铁军作出了重要杰出!

——金日集团董事长李仲树

何老师的课程有见地,很受我们销售人员的欢迎,满意率100%,且93%的学员打满分,7%的学员打90分,是我们好丽友公司外聘的高得分老师之一,课程非常实用!

——好丽友食品有限公司培训经理郭俊

何老师的课互动性很强;内容层次感明显;与实际情况结合密切;何老师对课程的理解透彻;讲解生动,通俗易懂

——好丽友食品有限公司湖南销售经理冉巧林

何老师的课程“理论知识与实践技能的合理结合有利于学员快速吸收并接纳知识,有助于之后的消化;课程内容设置对学员工作帮助很大,非常符合学员的需求;课堂参与度很高”!

——好丽友食品有限公司上海销售经理鲁哲

“实战、实效”直接决定培训课程效果,“实用、实操”直接决定培训书籍的销售量,何叶老师的课程受欢迎就是源自他的言之有物,宏仁药业能够从6年前的年销量2000万飞速发展到现在的10个亿,和众多的像何叶老师这样的实战派优秀培训师的合作分不开,特别是他课后辅导的我集团“大客户销售部”的销售业绩突飞猛进,2013年销售业绩劲增360%!相信何叶老师的课程及书籍辅导一定会让更多的企业、更多的销售人员大开眼界,大受其益!

——厦门宏仁医药集团董事长陈文渊

何老师将他为皇家壳牌的多年终端门店培训经验,为我们长城润滑油东北区经销商的培训辅导很完美、课程贴近我们市场一线的需求,一下子打开了我们的销售思维模式,同时每季度的现场辅导让我们受益匪浅!2013年公司的销售业绩增产169%,跃居同行前茅!

——长城润滑油东北经销商总经理张家良

何老师的课程和别的老师的课程不一样,是我们公司聘请的最接地气的老师,课程内容非常实战、实用,加上何老师扎实的医药专业知识和市场背景,课程内容生动有趣,一个个理论化的东西化繁为简,化简成趣,被我集团公司评为***的培训课程之一。

——修正药业厦门市场部总经理阮丽蓉


成功案例

医药行业:辉瑞制药、拜耳制药、哈药集团、国药控股、华润三九、修正药业、中国同幅、鱼跃医疗、金盛药业、以岭药业、东阿阿胶、威高骨科医疗器械、麦克奥迪医疗器械、常州市威克医疗器械、苏州市浩欧博生物、广东邦健医药、广东润生药业、上海华氏大药房、誉康保健、万金药业、扬子江药业、老百姓大药房、中山中智大药房、九州通、碧生源、稳健医疗、养生堂药业、昆中药、一心堂、瑞阳制药、西安顺天医药、厦门金日制药有限公司、厦门文灶药业、厦门鹭燕医药连锁、福建省惠好医药连锁、福建省永惠医药连锁、兰州市德仁堂医药连锁、厦门宏仁医药、保定冀龙药业、兰州市老百姓医药连锁、现代阳光健康管理集团、杭州能可爱心医疗科技、厦门鹭燕医药连锁、福建省永惠医药连锁、兰州市德仁堂医药连锁、金日集团、北京天合乐仁医药有限公司、畜牧的动物保健品、广州凯普生物科技有限公司、碧生源、太安堂、云南一心堂、广东润生药业有限公司、好医生、广东凯普生物科技股份有限公司、金域医学、德亲生物、富诺健康......

建材行业:北京法国乐华梅兰建材超市、北京建材商贸城、红星美凯龙、武汉盛世乐居、顾家家居、上海浦星、百安居、广东华威家居、唐山市万嘉建材城、华威家居、德国唯宝卫浴浙江省久盛地板、深圳润万达罗马瑞达墙纸、维科家纺、罗莱家纺、易初莲花、意大利蜜蜂瓷砖、飞利浦照明、永州皓志稀土材料有限公司、泉州市纳川管材、广东欧创不锈钢、广东欧创不锈钢、石狮建材协会、东北高速泉州东高管业、万链(北京)装饰有限公司......

零售/家居/鞋服行业:宝洁、沃尔玛、好又多、乐购、青岛啤酒、好丽友食品有限公司、施恩奶粉、广东鹰金钱食品、思念食品、重庆宝怡食品、海尔电器、新飞冰箱、林内热水器、老板电器、福建老知青山茶油、大连世海伟业集团、ECCO爱步鞋业、圣达威服装、北京圣普服装、南通天骄服饰、优洋饮品......

金融保险行业:中国人寿、中国出口信用保险公司、中国人保呼叫中心、熊猫外汇、天津润茂贵金属、无锡恒昌小贷、招商银行、建设银行、邮政储蓄银行、柳州银行、阜新银行、邮储、中国人寿财险……

科技行业:阿里巴巴、易车网、欧飞网、壳牌中国、中国核电、中国同福、爱普生投影仪、湘电股份、北京水晶石数字科技、苏州科达科技有限公司、世纪源博科技有限公司、武汉楚誉电子工程公司、苏州能健电气有限公司、北京声色广告有限公司、中国国旅股份有限公司、北京北辰旅游、华滨投资有限公司、三星电子、厦门文仪电脑、青岛金岭电器、北京宗源广告、方正宽带、北京鼎桥通讯、北京晶客博雅营销策划、马士基、EMS、宝钢、安徽清新互联信息科技有限公司......

地产行业:万科、链家、中天建筑、中国建筑五局、盛邦房地产、新疆和谐地产、厦门建发、厦成房地产、美联房产、二十一不动产、新城创宏房地产、苏州维景房地产、重钢集团中兴房地、邢台中北集团……

汽车行业:雷克萨斯汽车、路虎汽车、广本汽车、奥迪汽车、奇瑞汽车、东风汽车、新大洲本田、北京运良汽车贸易、新大洲本田摩托、比德文电动车、周口国际汽配城、康正汽车、天津远大联合汽车、杭州万银汽车......

校企行业:北京大学总裁班、厦门总工会、厦门社会劳动保障局、山东英才学院、辽宁省中道管理总裁班、CAC中加国际教育机构、北京华通教育、沈阳市中小企业培训中心、北京国富经济研究院、苏州大学、华东师大、浙江大学、金太阳教育、宁波诺丁汉大学、上海交通大学、职业指南频道、中海油、中国石化、山东英才学院......

珠宝行业:周大福珠宝、金伯利珠宝......

其他行业:福建省邮政速递有限公司、盛丰物流、北京邮政速递、宁波生物产业园、山东伊莱特股份公司、佛山市顺德区卡佰利新材料有限公司、上海伯豪生物技术有限公司、北京易车互动广告有限公司广州分公司、铅笔俱乐部童装、青岛长寿食品有限公司、杭州华测瑞欧

马士基(中国)航运有限公司上海分公司、兰考县兴达建筑工程检测有限公司、北京纳吉亚动物医院、北京顺景园林股份有限公司、甘肃广源集团、慕课网、四川阿里邦尼商务服务有限公司、中国石化润滑油有限公司福建销售分公司、中天发展控股集团有限公司、合肥市映山红博览园、西安梧桐树网络科技有限公司......


何叶老师主讲课程:


销售团队建设与管理:

《高效销售团队建设与管理》

商务谈判:

《高效双赢谈判技能训练》


销售技巧:

《调整心态提升销售技巧》

《大客户销售策略与管理》

《信任五环-超级大客户销售拜访技巧》

《顾问式***销售技能特训》

《攻心销售六层解码》

《互联网时代的影响力销售-大客户销售管理与策略》

《“步步为赢”***销售特训营-顾客购买心理6层解码销售法》

《***成交-面对面销售技能6步6力训练》

《客户需求分析与成交》

《***终端销售人员4步11功训练》

《一网打尽-***电话销售技能训练》

《***客户服务技能训练》


店面销售:

《***店长综合能力特训》

《***导购(店面销售)技能特训》

《门店业绩提升四大关键指标》

《五星***导购员 十步流程训练》

《市场督导管理技能训练》


经销商管理:

《经销商经营管理之道》

《经销商开发与管理》


管理沟通:

《针对新生代员工心理的高效管理实务》

《影响力沟通-影响力沟通的道法术》

《如何增加沟通的影响力》


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课程介绍


《攻心销售六层解码》培训课程


【培训背景】为什么要学习本课程

销售初期,销售人员说什么?如何说?

怎么说才能够吸引顾客的注意?

销售人员拜访客户需要哪些方面的3W准备?

拜访客户如何三好开场破冰?

吸引顾客注意后,如何有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点?

顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客?

销售后期,顾客存在什么样的心理犹豫?销售人员如何促单?促单成交的时机及有效方法?


【课程收益】通过本课程您将学习到

掌握客户购买的6大心理周期分析法及性格分析法;

掌握销售拜访客户开场的吸引力法则;

掌握开发客户需求的3步4法;

掌握“有声有色有图画,有理有据有逻辑”四动刺激客户需求的4大方法;

熟练运用“正话反说及反话正说”技巧,有效化解顾客异议;

掌握销售后期成交落锤的4大时机及4大方法,快速成交;


【课程特色】

分析众多真实、鲜活的挑战性的销售案例,结合客户购买的6个心理周期

层层解码,步步为赢打开客户购买心灵密码!

课程有流程、有工具、有情景案例,是销售人员立体全方位提升***销售素质

提升***销售技能的实战、实效、实用课程!


【培训对象】

销售主管、销售代表、市场一线销售人员


【培训课时】
2天,6小时/天


【课后工具】

附件一、SPIN提问表

附件二、FABE产品价值总结表


【课程大纲】


导言案例:

从奔驰车***销售面对客户质疑“我是不是太冲动了!”

三言两语拿下客户的经典案例,看销售心理学在销售中的重要性!

解码:5W6步法解码“客户购买6层心理解码销售法”

 

***讲:读懂客户的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备


一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析


1. 盲目期的语言及行为特征

2. 注意期的语言及行为特征

3. 欲望期的语言及行为特征

4. 犹豫期的语言及行为特征

5. 冷静期的语言及行为特征

6. 临界期待语言及行为特征


二、攻心销售6层解码


1. 销售准备

2. 建立信赖

3. 了解需求

4. 产品推荐

5. 异议化解

6. 主动促单


三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控客户的购买心理


1. 果断支配型顾客的语言及行为特征

2. 冷静分析型顾客的语言及行为特征

3. 和气友好型顾客的语言及行为特征

4. 快乐表达型顾客的语言及行为特征

课堂训练:看视频感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用


四、拜访客户前的准备


1. 拜访客户前的3W分析

2. 透视客户采购象限

3. 我是谁、他是谁、怎么办”三大准备

4. 找到我方要求的柱子

5. 找到他方柱子拆柱

 

第二讲:盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则


一、你靠什么让顾客信赖你


情景案例:义乌市小商品城的销售开场分析


二、直线直白式开场与曲线委婉式开场——建立“三好吸引场”


1. 说好话建立吸引

2. 做好事建立吸引

3. 好借口建立吸引

案例讨论:销售开场的3个经典开局讨论

 

第三讲:注意期的开发需求——找到需求,找到销售的引爆点


一、解读需求


1.“三层听”寻找顾客需求

2.“听三层”寻找顾客需求


二、开发顾客需求,创造销售引爆点


1. 开发需求的四层漏斗SPIN提问法

2.“三从四压五问”开发顾客需求

3. 快乐痛苦刺激客户需求,点燃销售引爆点

案例讨论:企业产品销售的“四层漏斗提问式”开发顾客需求技巧讨论【为内训企业量身定制】

 

第四讲:欲望期的产品推荐——用客户听的懂喜欢听的语言介绍产品


一、让客户耳动——有理有据有逻辑的介绍产品


1. FABE法则

2. 用FABE解说产品逻辑打动顾客

视频:看视频感悟FABE技巧运用

课堂训练:企业产品的FABE价值训练【为内训企业量身定制】


二、让客户眼动——怎么“说产品”让客户爱听


1. 怎么说能让客户眼前一亮

2. 如何说能让客户砰然心动

3.“有声有色”介绍产品的三个时机

情景案例:企业产品销售的有声有色销售场景训练

 

第五讲:犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议


一、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员


感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”

1. 不能说不会道的销售人员

2. 能说不会道的销售人员

3. 能说还要会道——销售人员的双向思维训练


二、面对异议的正话反说与反话正说


1. 面对客户异议妙打太极

2. 建立异议库

3. 价格异议的四种应对方法

课堂训练:现场收集学员常见顾客异议,讨论总结异议化解方法

 

第六步:促单成交的收口术——这样促单成交快


一、成交的信号识别及四给成交法

1. 成交率不高的3大原因

2. 二看一听识别顾客表面购买信号

3. 制造静态热销推力——给信心成交法

4. 制造动态热销推力——给价值成交法

5. 制造利益推力——给诱惑成交法

6. 制造障碍推力——给障碍成


二、察言观色,四种性格顾客的成交技巧

1. 冷静完美人:逻辑总结成交法

2. 和气犹豫人:鼓励推动成交法

3. 冲动表达人:赞美拉动成交法

4. 强势果断人:示弱顺势成交法

情景演练:***销售的促单技巧

课程总结


 注:以上培训内容、课时、费用仅供参考,请以实际沟通结果为准。

◇ 备注:需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部

◇ 企业内训事业部联系人:王琳、座机:010-64893190、手机及微信号码:15810925980、QQ号码:2355678038




  企业内训服务:

我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。

从2004至今,超过15年以上,持续用心提供管理咨询及企业培训服务!为各类企业超过50万名学员的培训,曾经举办过数千场企业内训,举办超过1500场以上公开课。

主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。

我们提供外训及内训多种培训形式服务,有诸多客户满意的成功案例,以现场培训为主导,以在线培训为辅助。

以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础,以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力,帮助企业打造职业核心竞争力。

特别擅长提供:企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。

全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求,凭借卓越的专业能力和持续的创新精神,获得了诸多客户的认可。


 内训服务流程:

1) 企业根据面临的问题,提出具体培训需求。

2) 根据贵单位的培训需求,确定内训讲师,设计初步培训方案。

3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通,进一步了解企业面临的问题和培训需求。

4) 在上述沟通和调研基础上,根据实际沟通结果修订培训方案。

5) 客户确认度身定制的培训方案。

6) 签订具体内训服务合同。

7) 制订培训教材,配合客户进行培训的现场安排。

8) 课程实施,通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。

9) 课程结束后对培训效果进行评析,并进行相关跟踪服务。

◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部

何叶老师介绍


培训讲师:何叶老师


北京联合智训企业管理咨询有限公司 培训讲师

★ 销售团队建设与管理 ★ 商务谈判 ★ 大客户销售 ★ 顾问式销售 ★ 电话销售 ★ 经销商管理 ★ 销售特训营 ★ 管理沟通


曾在金日集团先后担任销售主任、销售经理、销售总监、总经理助理及集团培训师。总结了:东南西北客户的消费购买心理、不同性格客户的购买习惯,使得培训更有的放矢接地气。由于市场一线导购人员及销售人员销售能力的大力提升,金日产品一跃成为行业终端门店顾客购买的***,金日销售也成为众多销售行业挖人抢人的围攻对象,“金日黄埔军校”由此在业界声名显赫!何老师市场一线摔磨滚打20年,“从干销售、管销售,写销售、讲销售”,一步一台阶、步步为营,市场一手案例信手拈来,巧妙融入自己的课程教材中,课程颇接地气!何老师认为课程的核心坚持原创、坚持以市场一线案例为原则,也正因此,何老师的课程倍受市场销售人员欢迎!其中核心课程《一网打尽-***电话销售课程》已成为行业的标杆课程,多次获客户满分高分,曾获客户”名师精心指导解惑、打造***电销团队”锦旗嘉奖!

何叶老师主讲课程:


销售团队建设与管理:

《高效销售团队建设与管理》

商务谈判:

《高效双赢谈判技能训练》


销售技巧:

《调整心态提升销售技巧》

《大客户销售策略与管理》

《信任五环-超级大客户销售拜访技巧》

《顾问式***销售技能特训》

《攻心销售六层解码》

《互联网时代的影响力销售-大客户销售管理与策略》

《“步步为赢”***销售特训营-顾客购买心理6层解码销售法》

《***成交-面对面销售技能6步6力训练》

《客户需求分析与成交》

《***终端销售人员4步11功训练》

《一网打尽-***电话销售技能训练》

《***客户服务技能训练》


店面销售:

《***店长综合能力特训》

《***导购(店面销售)技能特训》

《门店业绩提升四大关键指标》

《五星***导购员 十步流程训练》

《市场督导管理技能训练》


经销商管理:

《经销商经营管理之道》

《经销商开发与管理》


管理沟通:

《针对新生代员工心理的高效管理实务》

《影响力沟通-影响力沟通的道法术》

《如何增加沟通的影响力》


何叶老师专业经历

销售业绩突破训练实战专家

复旦大学管理学院工商管理硕士

曾任:金日集团销售总监

社会劳动保障局创业指导专家

《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家

北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师

职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团***讲师

20年市场一线销售实战经验,13年销售管理经验,专注于企业业绩突破实战训练。


何叶老师实战经验

1998年-2008年加入当时金日集团-先后担任销售主任、销售经理、销售总监、总经理助理及集团培训师。1998年进公司前4年为集团公司产品畅销北京、华北市场,精耕细作,足迹踏遍“北京、天津、唐山、石家庄、太原、秦皇岛、呼和浩特、邯郸、沧州、鄂尔多斯、包头、保定”等城市,放眼全国21省市自治区,逐步总结了:东南西北客户的消费购买心理、不同性格客户的购买习惯,使得培训更有的放矢接地气。由于市场一线导购人员及销售人员销售能力的大力提升,金日产品一跃成为行业终端门店顾客购买的***,金日销售也成为众多销售行业挖人抢人的围攻对象,“金日黄埔军校”由此在业界声名显赫!

在市场一线摔磨滚打20年,“从干销售、管销售,写销售、讲销售”,一步一台阶、步步为营,市场一手案例信手拈来,巧妙融入自己课程教材中,课程颇接地气!何老师认为课程的核心坚持原创、坚持以市场一线案例为原则,也正因此,何老师的课程倍受市场销售人员欢迎!其中核心课程《一网打尽——***电话销售课程》已成为行业的标杆课程,多次获客户满分高分,曾获客户”名师精心指导解惑、打造***电销团队”锦旗嘉奖!

 

何叶老师授课风格

课程观点新颖、课程系统、逻辑性强,思路清晰、语言幽默、案例贴切、气氛活跃,深入浅出,风趣幽默特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用,透过互动启发式研讨交流,引导学员突破旧有思维,注重实际操作!


部分客户领导评价

何老师的课程很精彩,生动演绎了销售的本质与技巧,将销售的“道、法、术”娓娓道来,亲切而有内涵,何老师以他高度的敬业精神、饱满的精神状况、渊博的知识以及松弛有度的授课风格,征服了我,在短短三天课堂中,让所有学员们都成为何老师的追随者,很震撼!

我们非常期待和何叶老师再次“携手共赢,决胜终端”!

——深圳润万达-意大利罗马瑞达墙纸董事长陈伟强

何老师的培训风格非常务实,很注重培训前的市场调研,在还没有正式签约的情况下,深入我店及竞争对手百安居数个店面与销售人员交谈,总结了非常详实、针对性很强的培训方案,培训效果立竿见影,得到我们公司上下的一致好评!

——法国乐华梅兰中国北京科兴店长张辉

何老师的“***成交——***销售人员的6步6力训练”在我们久盛地板的09年经销商年会上,给我们久盛地板的全国经销商老板、店长、导购精英上了一堂“生动的、翔实的、很有实操实战”的***课程!课程非常满意率(10分)高达96.6%!

——浙江久盛地板有限公司营销副总赵兴才

何叶老师不愧是营销专家,讲的非常生动、易于理解,何老师能驻扎在我们连云港就好了,我们的销售业绩就不怕不突破、不提升了!

——浙江久盛地板有限公司连云港经销商老板汤成巧

受益匪浅,何叶老师今天的课讲的太好了,所讲到的都是我们实际销售工作上常碰到的难题,现在回去就有好方法了,肯定能服务好每个久盛客户,有机会想请何叶老师来九江指导!

——浙江久盛地板有限公司九江经销商老板胡生好

金日的成功离不开金日人的共同努力!金日人也随着集团的成长而成长。何叶就是集团公司一步步扎扎实实从市场一线成长起来的优秀代表。我曾戏称:“何叶虚弱的外表极像文弱的秀才,内在的才气也颇具秀才气!”但他却有着和他外表反差极大的执着与激情!

何叶从金日集团北京市场部的一线销售主管做起,在北京市场部三年期间,负责华北片区的销售与培训工作,何叶带领北京市场部的全体员工兢兢业业,深入市场一线,找问题找方法,3年市场部业绩每年以1360%的增长速度凤凰涅磐,让金日品牌从默默无闻到家喻户晓!靠自己的努力与才干脱颖而出调至集团总部当任全国销售管理中心总监及集团培训师,他从干销售到管销售,到现在的讲销售、写销售,一步一个台阶地成长。何叶喜欢思考、总结,热爱培训讲课!曾负责我集团全国10000余名促销导购及3000余名销售业务人员的培训工作,为培养***的金日销售铁军作出了重要杰出!

——金日集团董事长李仲树

何老师的课程有见地,很受我们销售人员的欢迎,满意率100%,且93%的学员打满分,7%的学员打90分,是我们好丽友公司外聘的高得分老师之一,课程非常实用!

——好丽友食品有限公司培训经理郭俊

何老师的课互动性很强;内容层次感明显;与实际情况结合密切;何老师对课程的理解透彻;讲解生动,通俗易懂

——好丽友食品有限公司湖南销售经理冉巧林

何老师的课程“理论知识与实践技能的合理结合有利于学员快速吸收并接纳知识,有助于之后的消化;课程内容设置对学员工作帮助很大,非常符合学员的需求;课堂参与度很高”!

——好丽友食品有限公司上海销售经理鲁哲

“实战、实效”直接决定培训课程效果,“实用、实操”直接决定培训书籍的销售量,何叶老师的课程受欢迎就是源自他的言之有物,宏仁药业能够从6年前的年销量2000万飞速发展到现在的10个亿,和众多的像何叶老师这样的实战派优秀培训师的合作分不开,特别是他课后辅导的我集团“大客户销售部”的销售业绩突飞猛进,2013年销售业绩劲增360%!相信何叶老师的课程及书籍辅导一定会让更多的企业、更多的销售人员大开眼界,大受其益!

——厦门宏仁医药集团董事长陈文渊

何老师将他为皇家壳牌的多年终端门店培训经验,为我们长城润滑油东北区经销商的培训辅导很完美、课程贴近我们市场一线的需求,一下子打开了我们的销售思维模式,同时每季度的现场辅导让我们受益匪浅!2013年公司的销售业绩增产169%,跃居同行前茅!

——长城润滑油东北经销商总经理张家良

何老师的课程和别的老师的课程不一样,是我们公司聘请的最接地气的老师,课程内容非常实战、实用,加上何老师扎实的医药专业知识和市场背景,课程内容生动有趣,一个个理论化的东西化繁为简,化简成趣,被我集团公司评为***的培训课程之一。

——修正药业厦门市场部总经理阮丽蓉


成功案例

医药行业:辉瑞制药、拜耳制药、哈药集团、国药控股、华润三九、修正药业、中国同幅、鱼跃医疗、金盛药业、以岭药业、东阿阿胶、威高骨科医疗器械、麦克奥迪医疗器械、常州市威克医疗器械、苏州市浩欧博生物、广东邦健医药、广东润生药业、上海华氏大药房、誉康保健、万金药业、扬子江药业、老百姓大药房、中山中智大药房、九州通、碧生源、稳健医疗、养生堂药业、昆中药、一心堂、瑞阳制药、西安顺天医药、厦门金日制药有限公司、厦门文灶药业、厦门鹭燕医药连锁、福建省惠好医药连锁、福建省永惠医药连锁、兰州市德仁堂医药连锁、厦门宏仁医药、保定冀龙药业、兰州市老百姓医药连锁、现代阳光健康管理集团、杭州能可爱心医疗科技、厦门鹭燕医药连锁、福建省永惠医药连锁、兰州市德仁堂医药连锁、金日集团、北京天合乐仁医药有限公司、畜牧的动物保健品、广州凯普生物科技有限公司、碧生源、太安堂、云南一心堂、广东润生药业有限公司、好医生、广东凯普生物科技股份有限公司、金域医学、德亲生物、富诺健康......

建材行业:北京法国乐华梅兰建材超市、北京建材商贸城、红星美凯龙、武汉盛世乐居、顾家家居、上海浦星、百安居、广东华威家居、唐山市万嘉建材城、华威家居、德国唯宝卫浴浙江省久盛地板、深圳润万达罗马瑞达墙纸、维科家纺、罗莱家纺、易初莲花、意大利蜜蜂瓷砖、飞利浦照明、永州皓志稀土材料有限公司、泉州市纳川管材、广东欧创不锈钢、广东欧创不锈钢、石狮建材协会、东北高速泉州东高管业、万链(北京)装饰有限公司......

零售/家居/鞋服行业:宝洁、沃尔玛、好又多、乐购、青岛啤酒、好丽友食品有限公司、施恩奶粉、广东鹰金钱食品、思念食品、重庆宝怡食品、海尔电器、新飞冰箱、林内热水器、老板电器、福建老知青山茶油、大连世海伟业集团、ECCO爱步鞋业、圣达威服装、北京圣普服装、南通天骄服饰、优洋饮品......

金融保险行业:中国人寿、中国出口信用保险公司、中国人保呼叫中心、熊猫外汇、天津润茂贵金属、无锡恒昌小贷、招商银行、建设银行、邮政储蓄银行、柳州银行、阜新银行、邮储、中国人寿财险……

科技行业:阿里巴巴、易车网、欧飞网、壳牌中国、中国核电、中国同福、爱普生投影仪、湘电股份、北京水晶石数字科技、苏州科达科技有限公司、世纪源博科技有限公司、武汉楚誉电子工程公司、苏州能健电气有限公司、北京声色广告有限公司、中国国旅股份有限公司、北京北辰旅游、华滨投资有限公司、三星电子、厦门文仪电脑、青岛金岭电器、北京宗源广告、方正宽带、北京鼎桥通讯、北京晶客博雅营销策划、马士基、EMS、宝钢、安徽清新互联信息科技有限公司......

地产行业:万科、链家、中天建筑、中国建筑五局、盛邦房地产、新疆和谐地产、厦门建发、厦成房地产、美联房产、二十一不动产、新城创宏房地产、苏州维景房地产、重钢集团中兴房地、邢台中北集团……

汽车行业:雷克萨斯汽车、路虎汽车、广本汽车、奥迪汽车、奇瑞汽车、东风汽车、新大洲本田、北京运良汽车贸易、新大洲本田摩托、比德文电动车、周口国际汽配城、康正汽车、天津远大联合汽车、杭州万银汽车......

校企行业:北京大学总裁班、厦门总工会、厦门社会劳动保障局、山东英才学院、辽宁省中道管理总裁班、CAC中加国际教育机构、北京华通教育、沈阳市中小企业培训中心、北京国富经济研究院、苏州大学、华东师大、浙江大学、金太阳教育、宁波诺丁汉大学、上海交通大学、职业指南频道、中海油、中国石化、山东英才学院......

珠宝行业:周大福珠宝、金伯利珠宝......

其他行业:福建省邮政速递有限公司、盛丰物流、北京邮政速递、宁波生物产业园、山东伊莱特股份公司、佛山市顺德区卡佰利新材料有限公司、上海伯豪生物技术有限公司、北京易车互动广告有限公司广州分公司、铅笔俱乐部童装、青岛长寿食品有限公司、杭州华测瑞欧

马士基(中国)航运有限公司上海分公司、兰考县兴达建筑工程检测有限公司、北京纳吉亚动物医院、北京顺景园林股份有限公司、甘肃广源集团、慕课网、四川阿里邦尼商务服务有限公司、中国石化润滑油有限公司福建销售分公司、中天发展控股集团有限公司、合肥市映山红博览园、西安梧桐树网络科技有限公司......

主讲课程


何叶老师主讲课程:


销售团队建设与管理:

《高效销售团队建设与管理》

商务谈判:

《高效双赢谈判技能训练》


销售技巧:

《调整心态提升销售技巧》

《大客户销售策略与管理》

《信任五环-超级大客户销售拜访技巧》

《顾问式***销售技能特训》

《攻心销售六层解码》

《互联网时代的影响力销售-大客户销售管理与策略》

《“步步为赢”***销售特训营-顾客购买心理6层解码销售法》

《***成交-面对面销售技能6步6力训练》

《客户需求分析与成交》

《***终端销售人员4步11功训练》

《一网打尽-***电话销售技能训练》

《***客户服务技能训练》


店面销售:

《***店长综合能力特训》

《***导购(店面销售)技能特训》

《门店业绩提升四大关键指标》

《五星***导购员 十步流程训练》

《市场督导管理技能训练》


经销商管理:

《经销商经营管理之道》

《经销商开发与管理》


管理沟通:

《针对新生代员工心理的高效管理实务》

《影响力沟通-影响力沟通的道法术》

《如何增加沟通的影响力》


何叶《攻心销售六层解码》
销售初期,销售人员说什么?如何说?怎么说才能够吸引顾客的注意?销售人员拜访客户需要哪些方面的3W准备?拜访客户如何三好开场破冰?吸引顾客注意后,如何有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点?顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客?销售后期,顾客存在什么样的心理犹豫?销售人员如何促单?促单成交的时机及有效方法?
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