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鲍英凯《打造高绩效工业品销售团队》

市场营销培训

本课程以培养专业销售代表为目标,以销售全过程为依托,系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧,旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。市场越来越成熟,竞争也越来越激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越高:销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一,而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素,有效的利用信息并把握销售机会取得成功,发挥销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力。

价 格 2.6万

鲍英凯《打造高绩效工业品销售团队》

2.6万

培训方式

讲师所在城市:北京 2天(每天6小时)效果为佳,也可以精选一半内容,压缩为1天 72000元/2天 50000元/2天

培训对象

销售经理;以及与客户销售有关的人员 实战技巧

培训收益

旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力

产品规格 请选择

课程介绍 鲍英凯老师介绍 主讲课程


《打造高绩效工业品销售团队》培训课程

建立高绩效的销售团队+营销策略与渠道管理+大客户的开发与维护


【培训背景】为什么要学习本课程
优秀的营销团队是公司营销业绩的重要保障,营销人员犹如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现营销的一线战士。营销团队得步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标,我们应该这么做!如何打造一支高效的销售团队是企业管理层最关心的问题之一,优秀的销售人才不好招,新人成长不起来,明星销售人员的激情与动力不断下降,老人不愿带新人,销售目标难以执行和落地,企业缺乏销售团队的成长通道和培养系统,如何培养一批能够带领销售团队的销售管理团队是企业高层的首要任务,本课程是主要为销售经理主管及核心骨干销售而打造的高效营销团队实操实战课程。

【课程收益】通过本课程您将学习到

按照专业销售的标准来思考和行事;

了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事 ;

提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象; 

学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系; 

按照专业销售的标准来思考和行事;

掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息;

学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案;


【培训对象】

本课程主要适合于以最终客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales);销售经理;以及与客户销售有关的人员。
市场越来越成熟,竞争也越来越激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越高:销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一,而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素,有效的利用信息并把握销售机会取得成功,则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥,缺一不可。本课程以培养专业销售代表为目标,以销售全过程为依托,系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧,旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。


【培训课时】

2天,6小时/天


【课程大纲】


***单元:建立高绩效的销售团队


1、为何要建设团队

对集体的帮助

对部门的帮助

对个人的帮助


2、什么是高效团队

团队的特征

自主性

思考性

合作性

团队的培养


3、如何建立高效团队

激励

领导力

有效授权

执行力


4、团队建设中应注意的问题

激励迷失现象

偏移现象

共振现象


总结:大话西游---建设高效团队


第二单元:营销策略与渠道管理


一.营销策略与市场定位

市场营销策略的演变

市场细分的作用

目标市场的选择

市场定位

营销管理的实质

不同的市场需求下的市场策略

市场营销管理的过程

营销战略与战术的组合


二.竞争分析及竞争策略

竞争者分析

竞争分析的层次与目标

四种不同实力/竞争地位的企业所运用的竞争手段

市场领导者

市场挑战者

市场追随者

市场利基者

种不同产品周期的营销策略

投入期

成长期

成熟期

衰退期


三.销售渠道的形式与特点

因交易成本与附加值而不同的几种销售模式

自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别

工业品和消费品的营销比较

不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度

经销商和代理商的异同点

五家空调营销渠道模式比较(美的、海尔、格力、志高、苏宁)


四.渠道设计的原则与要素

外部环境

内部的优势与劣势

渠道管理的四项原则

渠道建设的6大目标


五.经销商的选择

厂家对经销商的期望

经销商对厂家的期望

经销商选择的6大标准


市场需求特点

1.市场规模,用户集中程度

2.定货频繁程度/季节性/批量

3.竞争水平

4.重复性,特殊需求


产品特性

1.价格/技术含量/品牌

2.耐久性/重量/体积

3.标准产品和专用产品,新产品

4.附加服务增值


企业状况

1.知名度,企业本身规模

2.管理能力和经验

3.资金运营

4.渠道控制的有效性


六.渠道管理常见问题与分析


开发网点速度慢,与公司期望存在差距

经销商业务人员素质差,影响厂家形象

拖延公司的优惠政策,影响厂家的利益

处理客户投诉不当

有良好业务发展势态及愿望,但资金不足

业务管理思路/观念不同

对方内部不协调,不能全力出击市场

难于获取信息,防碍厂家对市场的把握

要求更高利润,影响市场全局

提出无理要求和条件,威胁甚至搅乱市场

只选择畅销的规格,未能体现厂家的整体优势

代理竞争对手品牌,“脚踩两支船”

代理品牌太多,不能尽心尽力

削价销售,引起恶性竞争

冲货,搅乱市场价格体系

价格太高,片面追求个体/局部的利益

仓储条件不良,影响质量

送货不及时,影响服务

库存太低,供货周期过长,

不愿冒信贷风险,不能迅速有效地占领市场


七.经销商管理与销售队伍管理


经销商政策的制定与考核

经销商的管理

库存

销售完成

市场政策的执行

市场信息反馈

财务

销售队伍的管理

销售代表与经销商的不同作用

销售的基本素质及如何提高

销售人员的4项基本工作

销售拜访制度的建立


八.客户信用管理与销售预警系统


销售量不正常波动

内外部过量库存

关键人员变动

新产品和新市场开发不利

帐龄急剧恶化

产品质量大幅下滑


九.渠道运作的几个误区研讨


代理商越多越好吗?

自建渠道一定比中间渠道好吗?

网络覆盖越大越好吗?

代理商越大越好吗?


十.课堂演练


第三单元:迈向成功---大客户的开发与维护


前言:大客户管理的概述和发展


什么是重要客户

为什么进行大客户管理

什么是大客户管理

大客户管理发展模型及阶段

区域运作模型


***章 针对大客户的销售流程


一.现代大客户采购流程分析

1.“谢绝推销”的启示

2.客户关心的是什么

3.研究客户购买流程


二.客户满意式销售流程

案例分析:美国戴尔计算机公司的成功

1.建立客户满意式销售流程的思路

2.客户满意式销售流程分析


第二章 针对大客户的销售模式


一.  调查结论:大客户销售人员的成绩是天份吗?


1.成功销售人员的特点

销售是什么

我们在卖什么?

产品的差异性表现

你卖的是价值,而不是产品

顾客为何不想买你的产品

销售代表的角色


2.成功销售人员的突出技能:四个善于


3.性情论批判


4.销售技能的贡献

销售自己

适应新的环境

准确判断您的新同事

心存感激之情

交往技能


二.  影响大客户销售业绩的六大因素分析


三.   建立高绩效的大客户销售模型


第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略


一.  传统销售线索和现代销售线索

二.  什么是SPIN提问方式

三.  封闭式提问和开放式提问

四.  如何起用SPIN提问

五.  SPIN提问方式的注意点


第四章 如何了解或挖掘大客户的需求


引言:赢得客户信任的***步—客户拜访


一.  初次拜访的程序

二.  初次拜访应注意的事项

三.  再次拜访的程序

四.  如何应付消极反应者


五.  要善于聆听客户说话

1.多听少说的好处

2.多说少听的危害

3.如何善于聆听


六.了解或挖掘需求的具体方法

1.客户需求的层次

2.目标客户的综合拜访

3.销售员和客户的四种信任关系

4.挖掘决策人员个人的特殊需求


第五章 如何具体推荐产品


一.  使客户购买特性和产品特性相一致


二.  处理好内部销售问题


三.  FAB方法的运用


四.  推荐商品时的注意事项

1.不应把推销变成争论或战斗

2.保持洽谈的友好气氛

3.讲求诚信,说到做到

4.控制洽谈方向

5.选择合适时机

6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境


五.  通过助销装备来推荐产品


六.  巧用戏剧效果推荐产品


七.  使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语

2.使用买主易懂的语言

3.与买主语言同步调

4.少用产品代号

5.用带有感情色彩的语言激发客户


第六章 排除妨碍的有效法则


一.  对待障碍的态度


二.  障碍的种类


三.  如何查明目标客户隐蔽的心理障碍


四.  排除障碍的总策略


第七章 如何做好大客户的优质服务


一.  优质服务的重要性


二.  四种服务类型分析


三.  如何处理客户的抱怨和投

1.客户投诉的内容

2.处理客户不满的原则和技巧


第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼


一.  时间分配管理


二.  成功销售人士的六项自我修炼

1.建立在原则基础上的自我审视的修炼

2.自我领导的修炼

3.自我管理的修炼

4.双赢思维人际领导的修炼

5.有效沟通的修炼

6.创造性合作的修炼


培训方法 课堂授课,并结合案例研究,模拟演练来加深对主题的掌握。


 注:以上培训内容、课时、费用仅供参考,请以实际沟通结果为准。

◇ 备注:需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部

◇ 企业内训事业部联系人:王琳、座机:010-64893190、手机及微信号码:15810925980、QQ号码:2355678038




  企业内训服务:

我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。

从2004至今,超过15年以上,持续用心提供管理咨询及企业培训服务!为各类企业超过50万名学员的培训,曾经举办过数千场企业内训,举办超过1500场以上公开课。

主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。

我们提供外训及内训多种培训形式服务,有诸多客户满意的成功案例,以现场培训为主导,以在线培训为辅助。

以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础,以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力,帮助企业打造职业核心竞争力。

特别擅长提供:企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。

全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求,凭借卓越的专业能力和持续的创新精神,获得了诸多客户的认可。


 内训服务流程:

1) 企业根据面临的问题,提出具体培训需求。

2) 根据贵单位的培训需求,确定内训讲师,设计初步培训方案。

3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通,进一步了解企业面临的问题和培训需求。

4) 在上述沟通和调研基础上,根据实际沟通结果修订培训方案。

5) 客户确认度身定制的培训方案。

6) 签订具体内训服务合同。

7) 制订培训教材,配合客户进行培训的现场安排。

8) 课程实施,通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。

9) 课程结束后对培训效果进行评析,并进行相关跟踪服务。

◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部


培训讲师:鲍英凯老师


北京联合智训企业管理咨询有限公司 培训讲师

★ 销售管理 ★ 销售技巧 ★ 销售团队管理 ★ 大客户销售 ★ 商务谈判 ★ 销售渠道管理 ★ 从专业到管理 ★ ***部门经理


多年从事欧美外资企业***营销管理工作,并亲自参与实施了市场销售部门的组建与改造,对于在不同管理体系下的企业文化建设、团队建设、目标管理等都具有丰富的企业实际操作经验。从讲师自身在几家不同国际知名企业的工作经历出发,由浅入深,探讨现状分析原因, 既有成功案例的分享又有曲折失败的总结;并结合学员在工作中的具体问题展开讨论, 针对性地解答营销及管理方面的问题。

鲍英凯老师主讲课程:


销售管理:

《销售经理、市场经理核心技能实战》


销售技巧:

《营销人员的市场理念与销售技巧》


大客户销售:

《大客户的开发与维护》

《大客户管理》

《大客户销售实战训练》

《销售渠道运营与大客户开发》

《大客户的开发与维护》

《大客户开发与销售渠道管理》


销售团队管理:

《工业产品销售实战技巧与销售团队建设》

《创新营销与销售团队管理》

《打造高绩效工业品销售团队》

商务谈判:

《双赢商务谈判技巧》


销售渠道管理:

《破解销售困局—-全球***企业的渠道管理与大客户开发》

《销售渠道运营与大客户开发》

《渠道建设与经销商管理》

《渠道管理与大客户开发》

《高绩效销售团队与渠道、经销商管理》

管理技能:

《从成功迈向卓越—部门主管综合管理能力的培养与提高》

《从专业人才走向管理高手》


鲍英凯老师专业经历:

北京大学经济系研究生;

美国南加州大学(USC)工商管理硕士;

营销学、客户分析学、谈判技巧专家;

***营销管理培训师。


鲍英凯老师实战经验:

曾任美国AQA集团大中华区首席代表,荷兰飞利浦、德国西门子、澳洲奇胜等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。

目前仍就职于知名的欧洲电器制造公司,担任***营销管理工作.电器制造公司,担任***营销管理工作。

多年从事欧美外资企业***营销管理工作,并亲自参与实施了市场销售部门的组建与改造,对于在不同管理体系下的企业文化建设、团队建设、目标管理等都具有丰富的企业实际操作经验。


鲍英凯老师授课风格:

从讲师自身在几家不同国际知名企业的工作经历出发,由浅入深,探讨现状分析原因, 既有成功案例的分享又有曲折失败的总结;并结合学员在工作中的具体问题展开讨论, 针对性地解答营销及管理方面的问题。


曾经服务客户:

IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等、 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯、金碟软件(中国)有限公司、广东万家乐燃气具有限公司、商业银行、中国移动通信集团……



鲍英凯老师主讲课程


销售管理:

《销售经理、市场经理核心技能实战》


销售技巧:

《营销人员的市场理念与销售技巧》


大客户销售:

《大客户的开发与维护》

《大客户管理》

《大客户销售实战训练》

《销售渠道运营与大客户开发》

《大客户的开发与维护》

《大客户开发与销售渠道管理》


销售团队管理:

《工业产品销售实战技巧与销售团队建设》

《创新营销与销售团队管理》

《打造高绩效工业品销售团队》

商务谈判:

《双赢商务谈判技巧》


销售渠道管理:

《破解销售困局—-全球***企业的渠道管理与大客户开发》

《销售渠道运营与大客户开发》

《渠道建设与经销商管理》

《渠道管理与大客户开发》

《高绩效销售团队与渠道、经销商管理》

管理技能:

《从成功迈向卓越—部门主管综合管理能力的培养与提高》

《从专业人才走向管理高手》


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课程介绍


《打造高绩效工业品销售团队》培训课程

建立高绩效的销售团队+营销策略与渠道管理+大客户的开发与维护


【培训背景】为什么要学习本课程
优秀的营销团队是公司营销业绩的重要保障,营销人员犹如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现营销的一线战士。营销团队得步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标,我们应该这么做!如何打造一支高效的销售团队是企业管理层最关心的问题之一,优秀的销售人才不好招,新人成长不起来,明星销售人员的激情与动力不断下降,老人不愿带新人,销售目标难以执行和落地,企业缺乏销售团队的成长通道和培养系统,如何培养一批能够带领销售团队的销售管理团队是企业高层的首要任务,本课程是主要为销售经理主管及核心骨干销售而打造的高效营销团队实操实战课程。

【课程收益】通过本课程您将学习到

按照专业销售的标准来思考和行事;

了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事 ;

提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象; 

学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系; 

按照专业销售的标准来思考和行事;

掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息;

学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案;


【培训对象】

本课程主要适合于以最终客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales);销售经理;以及与客户销售有关的人员。
市场越来越成熟,竞争也越来越激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越高:销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一,而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素,有效的利用信息并把握销售机会取得成功,则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥,缺一不可。本课程以培养专业销售代表为目标,以销售全过程为依托,系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧,旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。


【培训课时】

2天,6小时/天


【课程大纲】


***单元:建立高绩效的销售团队


1、为何要建设团队

对集体的帮助

对部门的帮助

对个人的帮助


2、什么是高效团队

团队的特征

自主性

思考性

合作性

团队的培养


3、如何建立高效团队

激励

领导力

有效授权

执行力


4、团队建设中应注意的问题

激励迷失现象

偏移现象

共振现象


总结:大话西游---建设高效团队


第二单元:营销策略与渠道管理


一.营销策略与市场定位

市场营销策略的演变

市场细分的作用

目标市场的选择

市场定位

营销管理的实质

不同的市场需求下的市场策略

市场营销管理的过程

营销战略与战术的组合


二.竞争分析及竞争策略

竞争者分析

竞争分析的层次与目标

四种不同实力/竞争地位的企业所运用的竞争手段

市场领导者

市场挑战者

市场追随者

市场利基者

种不同产品周期的营销策略

投入期

成长期

成熟期

衰退期


三.销售渠道的形式与特点

因交易成本与附加值而不同的几种销售模式

自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别

工业品和消费品的营销比较

不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度

经销商和代理商的异同点

五家空调营销渠道模式比较(美的、海尔、格力、志高、苏宁)


四.渠道设计的原则与要素

外部环境

内部的优势与劣势

渠道管理的四项原则

渠道建设的6大目标


五.经销商的选择

厂家对经销商的期望

经销商对厂家的期望

经销商选择的6大标准


市场需求特点

1.市场规模,用户集中程度

2.定货频繁程度/季节性/批量

3.竞争水平

4.重复性,特殊需求


产品特性

1.价格/技术含量/品牌

2.耐久性/重量/体积

3.标准产品和专用产品,新产品

4.附加服务增值


企业状况

1.知名度,企业本身规模

2.管理能力和经验

3.资金运营

4.渠道控制的有效性


六.渠道管理常见问题与分析


开发网点速度慢,与公司期望存在差距

经销商业务人员素质差,影响厂家形象

拖延公司的优惠政策,影响厂家的利益

处理客户投诉不当

有良好业务发展势态及愿望,但资金不足

业务管理思路/观念不同

对方内部不协调,不能全力出击市场

难于获取信息,防碍厂家对市场的把握

要求更高利润,影响市场全局

提出无理要求和条件,威胁甚至搅乱市场

只选择畅销的规格,未能体现厂家的整体优势

代理竞争对手品牌,“脚踩两支船”

代理品牌太多,不能尽心尽力

削价销售,引起恶性竞争

冲货,搅乱市场价格体系

价格太高,片面追求个体/局部的利益

仓储条件不良,影响质量

送货不及时,影响服务

库存太低,供货周期过长,

不愿冒信贷风险,不能迅速有效地占领市场


七.经销商管理与销售队伍管理


经销商政策的制定与考核

经销商的管理

库存

销售完成

市场政策的执行

市场信息反馈

财务

销售队伍的管理

销售代表与经销商的不同作用

销售的基本素质及如何提高

销售人员的4项基本工作

销售拜访制度的建立


八.客户信用管理与销售预警系统


销售量不正常波动

内外部过量库存

关键人员变动

新产品和新市场开发不利

帐龄急剧恶化

产品质量大幅下滑


九.渠道运作的几个误区研讨


代理商越多越好吗?

自建渠道一定比中间渠道好吗?

网络覆盖越大越好吗?

代理商越大越好吗?


十.课堂演练


第三单元:迈向成功---大客户的开发与维护


前言:大客户管理的概述和发展


什么是重要客户

为什么进行大客户管理

什么是大客户管理

大客户管理发展模型及阶段

区域运作模型


***章 针对大客户的销售流程


一.现代大客户采购流程分析

1.“谢绝推销”的启示

2.客户关心的是什么

3.研究客户购买流程


二.客户满意式销售流程

案例分析:美国戴尔计算机公司的成功

1.建立客户满意式销售流程的思路

2.客户满意式销售流程分析


第二章 针对大客户的销售模式


一.  调查结论:大客户销售人员的成绩是天份吗?


1.成功销售人员的特点

销售是什么

我们在卖什么?

产品的差异性表现

你卖的是价值,而不是产品

顾客为何不想买你的产品

销售代表的角色


2.成功销售人员的突出技能:四个善于


3.性情论批判


4.销售技能的贡献

销售自己

适应新的环境

准确判断您的新同事

心存感激之情

交往技能


二.  影响大客户销售业绩的六大因素分析


三.   建立高绩效的大客户销售模型


第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略


一.  传统销售线索和现代销售线索

二.  什么是SPIN提问方式

三.  封闭式提问和开放式提问

四.  如何起用SPIN提问

五.  SPIN提问方式的注意点


第四章 如何了解或挖掘大客户的需求


引言:赢得客户信任的***步—客户拜访


一.  初次拜访的程序

二.  初次拜访应注意的事项

三.  再次拜访的程序

四.  如何应付消极反应者


五.  要善于聆听客户说话

1.多听少说的好处

2.多说少听的危害

3.如何善于聆听


六.了解或挖掘需求的具体方法

1.客户需求的层次

2.目标客户的综合拜访

3.销售员和客户的四种信任关系

4.挖掘决策人员个人的特殊需求


第五章 如何具体推荐产品


一.  使客户购买特性和产品特性相一致


二.  处理好内部销售问题


三.  FAB方法的运用


四.  推荐商品时的注意事项

1.不应把推销变成争论或战斗

2.保持洽谈的友好气氛

3.讲求诚信,说到做到

4.控制洽谈方向

5.选择合适时机

6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境


五.  通过助销装备来推荐产品


六.  巧用戏剧效果推荐产品


七.  使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语

2.使用买主易懂的语言

3.与买主语言同步调

4.少用产品代号

5.用带有感情色彩的语言激发客户


第六章 排除妨碍的有效法则


一.  对待障碍的态度


二.  障碍的种类


三.  如何查明目标客户隐蔽的心理障碍


四.  排除障碍的总策略


第七章 如何做好大客户的优质服务


一.  优质服务的重要性


二.  四种服务类型分析


三.  如何处理客户的抱怨和投

1.客户投诉的内容

2.处理客户不满的原则和技巧


第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼


一.  时间分配管理


二.  成功销售人士的六项自我修炼

1.建立在原则基础上的自我审视的修炼

2.自我领导的修炼

3.自我管理的修炼

4.双赢思维人际领导的修炼

5.有效沟通的修炼

6.创造性合作的修炼


培训方法 课堂授课,并结合案例研究,模拟演练来加深对主题的掌握。


 注:以上培训内容、课时、费用仅供参考,请以实际沟通结果为准。

◇ 备注:需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部

◇ 企业内训事业部联系人:王琳、座机:010-64893190、手机及微信号码:15810925980、QQ号码:2355678038




  企业内训服务:

我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。

从2004至今,超过15年以上,持续用心提供管理咨询及企业培训服务!为各类企业超过50万名学员的培训,曾经举办过数千场企业内训,举办超过1500场以上公开课。

主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。

我们提供外训及内训多种培训形式服务,有诸多客户满意的成功案例,以现场培训为主导,以在线培训为辅助。

以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础,以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力,帮助企业打造职业核心竞争力。

特别擅长提供:企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。

全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求,凭借卓越的专业能力和持续的创新精神,获得了诸多客户的认可。


 内训服务流程:

1) 企业根据面临的问题,提出具体培训需求。

2) 根据贵单位的培训需求,确定内训讲师,设计初步培训方案。

3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通,进一步了解企业面临的问题和培训需求。

4) 在上述沟通和调研基础上,根据实际沟通结果修订培训方案。

5) 客户确认度身定制的培训方案。

6) 签订具体内训服务合同。

7) 制订培训教材,配合客户进行培训的现场安排。

8) 课程实施,通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。

9) 课程结束后对培训效果进行评析,并进行相关跟踪服务。

◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部

鲍英凯老师介绍


培训讲师:鲍英凯老师


北京联合智训企业管理咨询有限公司 培训讲师

★ 销售管理 ★ 销售技巧 ★ 销售团队管理 ★ 大客户销售 ★ 商务谈判 ★ 销售渠道管理 ★ 从专业到管理 ★ ***部门经理


多年从事欧美外资企业***营销管理工作,并亲自参与实施了市场销售部门的组建与改造,对于在不同管理体系下的企业文化建设、团队建设、目标管理等都具有丰富的企业实际操作经验。从讲师自身在几家不同国际知名企业的工作经历出发,由浅入深,探讨现状分析原因, 既有成功案例的分享又有曲折失败的总结;并结合学员在工作中的具体问题展开讨论, 针对性地解答营销及管理方面的问题。

鲍英凯老师主讲课程:


销售管理:

《销售经理、市场经理核心技能实战》


销售技巧:

《营销人员的市场理念与销售技巧》


大客户销售:

《大客户的开发与维护》

《大客户管理》

《大客户销售实战训练》

《销售渠道运营与大客户开发》

《大客户的开发与维护》

《大客户开发与销售渠道管理》


销售团队管理:

《工业产品销售实战技巧与销售团队建设》

《创新营销与销售团队管理》

《打造高绩效工业品销售团队》

商务谈判:

《双赢商务谈判技巧》


销售渠道管理:

《破解销售困局—-全球***企业的渠道管理与大客户开发》

《销售渠道运营与大客户开发》

《渠道建设与经销商管理》

《渠道管理与大客户开发》

《高绩效销售团队与渠道、经销商管理》

管理技能:

《从成功迈向卓越—部门主管综合管理能力的培养与提高》

《从专业人才走向管理高手》


鲍英凯老师专业经历:

北京大学经济系研究生;

美国南加州大学(USC)工商管理硕士;

营销学、客户分析学、谈判技巧专家;

***营销管理培训师。


鲍英凯老师实战经验:

曾任美国AQA集团大中华区首席代表,荷兰飞利浦、德国西门子、澳洲奇胜等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。

目前仍就职于知名的欧洲电器制造公司,担任***营销管理工作.电器制造公司,担任***营销管理工作。

多年从事欧美外资企业***营销管理工作,并亲自参与实施了市场销售部门的组建与改造,对于在不同管理体系下的企业文化建设、团队建设、目标管理等都具有丰富的企业实际操作经验。


鲍英凯老师授课风格:

从讲师自身在几家不同国际知名企业的工作经历出发,由浅入深,探讨现状分析原因, 既有成功案例的分享又有曲折失败的总结;并结合学员在工作中的具体问题展开讨论, 针对性地解答营销及管理方面的问题。


曾经服务客户:

IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等、 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯、金碟软件(中国)有限公司、广东万家乐燃气具有限公司、商业银行、中国移动通信集团……


主讲课程


鲍英凯老师主讲课程


销售管理:

《销售经理、市场经理核心技能实战》


销售技巧:

《营销人员的市场理念与销售技巧》


大客户销售:

《大客户的开发与维护》

《大客户管理》

《大客户销售实战训练》

《销售渠道运营与大客户开发》

《大客户的开发与维护》

《大客户开发与销售渠道管理》


销售团队管理:

《工业产品销售实战技巧与销售团队建设》

《创新营销与销售团队管理》

《打造高绩效工业品销售团队》

商务谈判:

《双赢商务谈判技巧》


销售渠道管理:

《破解销售困局—-全球***企业的渠道管理与大客户开发》

《销售渠道运营与大客户开发》

《渠道建设与经销商管理》

《渠道管理与大客户开发》

《高绩效销售团队与渠道、经销商管理》

管理技能:

《从成功迈向卓越—部门主管综合管理能力的培养与提高》

《从专业人才走向管理高手》


鲍英凯《打造高绩效工业品销售团队》
本课程以培养专业销售代表为目标,以销售全过程为依托,系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧,旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。市场越来越成熟,竞争也越来越激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越高:销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一,而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素,有效的利用信息并把握销售机会取得成功,发挥销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力。
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