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鲍英凯《大客户的开发与维护》

市场营销培训

大客户(Key Account/KA,Key Client)又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等), 在产品或服务过剩的过度竞争时代,大客户对于各家企业的意义是不言而喻的,因此大客户成为我们争夺的重点。没有经过系统销售训练的营销人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的营销过程中忍受着一次又一次的拒绝;由于技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是企业,营销人员也是苦不堪言

价 格 2.6万

鲍英凯《大客户的开发与维护》

2.6万

培训方式

讲师所在城市:北京 2天(每天6小时)效果为佳 48000元/2天 25000元/1天 48000元/2天

培训对象

销售经理、销售人员及其他与大客户销售相关的人员。 企业内训咨询电话:010-64893190、15810925980

培训收益

掌握大客户销售的核心理念和相关实用技巧;

产品规格 请选择

课程介绍 鲍英凯老师介绍 主讲课程


《大客户的开发与维护》培训课程


【培训背景】为什么要学习本课程

在销售过程中,有多少人是在关注客户需要什么呢?《大客户开发与维护》从客户的来思考,通过满足客户的需求来提升销售技能,实现销售目标。

大客户(Key Account/KA,Key Client)又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等), 在产品或服务过剩的过度竞争时代,大客户对于各家企业的意义是不言而喻的,因此大客户成为我们争夺的重点。传统销售的销售理念认为,客户是上帝,只要把产品的价值介绍到位就能做好销售;而我们认为,客户是朋友、是与我们存在共同利益的群体,而我们营销人员是客户选择产品或业务过程中值得信任的顾问,可以看出,我们需要将营销人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上,不再单纯地将自己定位为卖方角度,由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。
目前竞争日益加剧,竞争不仅来自于同行,更在于客户的观念,所以,过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“营销人员”的工作环境已经发生了重大的变化,今天的环境是竞争加剧的环境,是客户要求更高的环境,是一个客户至上的环境,是一个更要求有主动精神的环境,一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化,由单纯的“产品说明书”变成了主动营销,要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能。

在现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业***的成本!没有经过系统销售训练的营销人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的营销过程中忍受着一次又一次的拒绝;由于技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是企业,对于营销人员来讲也是苦不堪言的。


【课程收益】通过本课程您将学习到

掌握大客户销售的核心理念和相关实用技巧;

学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键;

学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变;

掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益;

掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换;

【培训对象】

营销经理,销售人员、商务洽谈人员、客服人员、跟单员


【培训课时】
2天,6小时/天


【课程大纲】


首先,思考一些最基本的问题

1.我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜

2.卖给谁?--- 客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里

3.他们有什么特点?

4.他们大都在什么地方卖?

5.我们产品(用户)通过谁卖(买)?—渠道主导市场还是品牌引导消费

6.他们为什么会卖我们的产品?

7.他们为什么会卖别人的产品?


前言:大客户管理的概述和发展

什么是重要客户

为什么进行大客户管理

什么是大客户管理

大客户管理发展模型及阶段

区域运作模型


***章 针对大客户的销售流程


一.现代大客户采购流程分析

1.“谢绝推销”的启示

2.客户关心的是什么

3.研究客户购买流程

二.客户满意式销售流程

案例分析:美国戴尔计算机公司的成功

1.建立客户满意式销售流程的思路

2.客户满意式销售流程分析


第二章 针对大客户的销售模式


一.  调查结论:大客户销售人员的成绩是天份吗?

1.成功销售人员的特点

2.成功销售人员的突出技能:四个善于

3.性情论批判

二.  影响大客户销售业绩的六大因素分析

三.   建立高绩效的大客户销售模型


第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略


一.  传统销售线索和现代销售线索

二.  什么是SPIN提问方式

三.  封闭式提问和开放式提问

四.  如何起用SPIN提问

五.  SPIN提问方式的注意点


第四章 如何了解或挖掘大客户的需求


引言:赢得客户信任的***步—客户拜访

一.  初次拜访的程序

二.  初次拜访应注意的事项

三.  再次拜访的程序

四.  如何应付消极反应者

五.  要善于聆听客户说话

1.多听少说的好处

2.多说少听的危害

3.如何善于聆听

六. 了解或挖掘需求的具体方法

1.客户需求的层次

2.目标客户的综合拜访

3.销售员和客户的四种信任关系

4.挖掘决策人员个人的特殊需求


第五章 如何具体推荐产品


一.  使客户购买特性和产品特性相一致

二.  处理好内部销售问题

三.  FABE方法的运用

四.  推荐商品时的注意事项

1.不应把推销变成争论或战斗

2.保持洽谈的友好气氛

3.讲求诚信,说到做到

4.控制洽谈方向

5.选择合适时机

6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境

五.  通过助销装备来推荐产品

六.  巧用戏剧效果推荐产品

七.  使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语

2.使用买主易懂的语言

3.与买主语言同步调

4.少用产品代号

5.用带有感情色彩的语言激发客户


第六章 排除妨碍的有效法则


一.  对待障碍的态度

二.  障碍的种类

三.  如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

四.  排除障碍的总策略


第七章 如何做好大客户的优质服务


一.  优质服务的重要性

二.  四种服务类型分析

三.  如何处理客户的抱怨和投诉

1.客户投诉的内容

2.处理客户不满的原则和技巧


第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼


一.  时间分配管理

二.  成功销售人士的六项自我修炼

1.建立在原则基础上的自我审视的修炼

2.自我领导的修炼

3.自我管理的修炼

4.双赢思维人际领导的修炼

5.有效沟通的修炼

6.创造性合作的修炼


 注:以上培训内容、课时、费用仅供参考,请以实际沟通结果为准。

◇ 备注:需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部

◇ 企业内训事业部联系人:王琳、座机:010-64893190、手机及微信号码:15810925980、QQ号码:2355678038




  企业内训服务:

我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。

从2004至今,超过15年以上,持续用心提供管理咨询及企业培训服务!为各类企业超过50万名学员的培训,曾经举办过数千场企业内训,举办超过1500场以上公开课。

主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。

我们提供外训及内训多种培训形式服务,有诸多客户满意的成功案例,以现场培训为主导,以在线培训为辅助。

以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础,以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力,帮助企业打造职业核心竞争力。

特别擅长提供:企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。

全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求,凭借卓越的专业能力和持续的创新精神,获得了诸多客户的认可。


 内训服务流程:

1) 企业根据面临的问题,提出具体培训需求。

2) 根据贵单位的培训需求,确定内训讲师,设计初步培训方案。

3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通,进一步了解企业面临的问题和培训需求。

4) 在上述沟通和调研基础上,根据实际沟通结果修订培训方案。

5) 客户确认度身定制的培训方案。

6) 签订具体内训服务合同。

7) 制订培训教材,配合客户进行培训的现场安排。

8) 课程实施,通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。

9) 课程结束后对培训效果进行评析,并进行相关跟踪服务。

◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部


培训讲师:鲍英凯老师


北京联合智训企业管理咨询有限公司 培训讲师

★ 销售管理 ★ 销售技巧 ★ 销售团队管理 ★ 大客户销售 ★ 商务谈判 ★ 销售渠道管理 ★ 从专业到管理 ★ ***部门经理


多年从事欧美外资企业***营销管理工作,并亲自参与实施了市场销售部门的组建与改造,对于在不同管理体系下的企业文化建设、团队建设、目标管理等都具有丰富的企业实际操作经验。从讲师自身在几家不同国际知名企业的工作经历出发,由浅入深,探讨现状分析原因, 既有成功案例的分享又有曲折失败的总结;并结合学员在工作中的具体问题展开讨论, 针对性地解答营销及管理方面的问题。

鲍英凯老师主讲课程:


销售管理:

《销售经理、市场经理核心技能实战》


销售技巧:

《营销人员的市场理念与销售技巧》


大客户销售:

《大客户的开发与维护》

《大客户管理》

《大客户销售实战训练》

《销售渠道运营与大客户开发》

《大客户的开发与维护》

《大客户开发与销售渠道管理》


销售团队管理:

《工业产品销售实战技巧与销售团队建设》

《创新营销与销售团队管理》

《打造高绩效工业品销售团队》

商务谈判:

《双赢商务谈判技巧》


销售渠道管理:

《破解销售困局—-全球***企业的渠道管理与大客户开发》

《销售渠道运营与大客户开发》

《渠道建设与经销商管理》

《渠道管理与大客户开发》

《高绩效销售团队与渠道、经销商管理》

管理技能:

《从成功迈向卓越—部门主管综合管理能力的培养与提高》

《从专业人才走向管理高手》


鲍英凯老师专业经历:

北京大学经济系研究生;

美国南加州大学(USC)工商管理硕士;

营销学、客户分析学、谈判技巧专家;

***营销管理培训师。


鲍英凯老师实战经验:

曾任美国AQA集团大中华区首席代表,荷兰飞利浦、德国西门子、澳洲奇胜等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。

目前仍就职于知名的欧洲电器制造公司,担任***营销管理工作.电器制造公司,担任***营销管理工作。

多年从事欧美外资企业***营销管理工作,并亲自参与实施了市场销售部门的组建与改造,对于在不同管理体系下的企业文化建设、团队建设、目标管理等都具有丰富的企业实际操作经验。


鲍英凯老师授课风格:

从讲师自身在几家不同国际知名企业的工作经历出发,由浅入深,探讨现状分析原因, 既有成功案例的分享又有曲折失败的总结;并结合学员在工作中的具体问题展开讨论, 针对性地解答营销及管理方面的问题。


曾经服务客户:

IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等、 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯、金碟软件(中国)有限公司、广东万家乐燃气具有限公司、商业银行、中国移动通信集团……



鲍英凯老师主讲课程


销售管理:

《销售经理、市场经理核心技能实战》


销售技巧:

《营销人员的市场理念与销售技巧》


大客户销售:

《大客户的开发与维护》

《大客户管理》

《大客户销售实战训练》

《销售渠道运营与大客户开发》

《大客户的开发与维护》

《大客户开发与销售渠道管理》


销售团队管理:

《工业产品销售实战技巧与销售团队建设》

《创新营销与销售团队管理》

《打造高绩效工业品销售团队》

商务谈判:

《双赢商务谈判技巧》


销售渠道管理:

《破解销售困局—-全球***企业的渠道管理与大客户开发》

《销售渠道运营与大客户开发》

《渠道建设与经销商管理》

《渠道管理与大客户开发》

《高绩效销售团队与渠道、经销商管理》

管理技能:

《从成功迈向卓越—部门主管综合管理能力的培养与提高》

《从专业人才走向管理高手》


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课程介绍


《大客户的开发与维护》培训课程


【培训背景】为什么要学习本课程

在销售过程中,有多少人是在关注客户需要什么呢?《大客户开发与维护》从客户的来思考,通过满足客户的需求来提升销售技能,实现销售目标。

大客户(Key Account/KA,Key Client)又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等), 在产品或服务过剩的过度竞争时代,大客户对于各家企业的意义是不言而喻的,因此大客户成为我们争夺的重点。传统销售的销售理念认为,客户是上帝,只要把产品的价值介绍到位就能做好销售;而我们认为,客户是朋友、是与我们存在共同利益的群体,而我们营销人员是客户选择产品或业务过程中值得信任的顾问,可以看出,我们需要将营销人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上,不再单纯地将自己定位为卖方角度,由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。
目前竞争日益加剧,竞争不仅来自于同行,更在于客户的观念,所以,过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“营销人员”的工作环境已经发生了重大的变化,今天的环境是竞争加剧的环境,是客户要求更高的环境,是一个客户至上的环境,是一个更要求有主动精神的环境,一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化,由单纯的“产品说明书”变成了主动营销,要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能。

在现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业***的成本!没有经过系统销售训练的营销人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的营销过程中忍受着一次又一次的拒绝;由于技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是企业,对于营销人员来讲也是苦不堪言的。


【课程收益】通过本课程您将学习到

掌握大客户销售的核心理念和相关实用技巧;

学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键;

学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变;

掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益;

掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换;

【培训对象】

营销经理,销售人员、商务洽谈人员、客服人员、跟单员


【培训课时】
2天,6小时/天


【课程大纲】


首先,思考一些最基本的问题

1.我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜

2.卖给谁?--- 客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里

3.他们有什么特点?

4.他们大都在什么地方卖?

5.我们产品(用户)通过谁卖(买)?—渠道主导市场还是品牌引导消费

6.他们为什么会卖我们的产品?

7.他们为什么会卖别人的产品?


前言:大客户管理的概述和发展

什么是重要客户

为什么进行大客户管理

什么是大客户管理

大客户管理发展模型及阶段

区域运作模型


***章 针对大客户的销售流程


一.现代大客户采购流程分析

1.“谢绝推销”的启示

2.客户关心的是什么

3.研究客户购买流程

二.客户满意式销售流程

案例分析:美国戴尔计算机公司的成功

1.建立客户满意式销售流程的思路

2.客户满意式销售流程分析


第二章 针对大客户的销售模式


一.  调查结论:大客户销售人员的成绩是天份吗?

1.成功销售人员的特点

2.成功销售人员的突出技能:四个善于

3.性情论批判

二.  影响大客户销售业绩的六大因素分析

三.   建立高绩效的大客户销售模型


第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略


一.  传统销售线索和现代销售线索

二.  什么是SPIN提问方式

三.  封闭式提问和开放式提问

四.  如何起用SPIN提问

五.  SPIN提问方式的注意点


第四章 如何了解或挖掘大客户的需求


引言:赢得客户信任的***步—客户拜访

一.  初次拜访的程序

二.  初次拜访应注意的事项

三.  再次拜访的程序

四.  如何应付消极反应者

五.  要善于聆听客户说话

1.多听少说的好处

2.多说少听的危害

3.如何善于聆听

六. 了解或挖掘需求的具体方法

1.客户需求的层次

2.目标客户的综合拜访

3.销售员和客户的四种信任关系

4.挖掘决策人员个人的特殊需求


第五章 如何具体推荐产品


一.  使客户购买特性和产品特性相一致

二.  处理好内部销售问题

三.  FABE方法的运用

四.  推荐商品时的注意事项

1.不应把推销变成争论或战斗

2.保持洽谈的友好气氛

3.讲求诚信,说到做到

4.控制洽谈方向

5.选择合适时机

6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境

五.  通过助销装备来推荐产品

六.  巧用戏剧效果推荐产品

七.  使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语

2.使用买主易懂的语言

3.与买主语言同步调

4.少用产品代号

5.用带有感情色彩的语言激发客户


第六章 排除妨碍的有效法则


一.  对待障碍的态度

二.  障碍的种类

三.  如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

四.  排除障碍的总策略


第七章 如何做好大客户的优质服务


一.  优质服务的重要性

二.  四种服务类型分析

三.  如何处理客户的抱怨和投诉

1.客户投诉的内容

2.处理客户不满的原则和技巧


第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼


一.  时间分配管理

二.  成功销售人士的六项自我修炼

1.建立在原则基础上的自我审视的修炼

2.自我领导的修炼

3.自我管理的修炼

4.双赢思维人际领导的修炼

5.有效沟通的修炼

6.创造性合作的修炼


 注:以上培训内容、课时、费用仅供参考,请以实际沟通结果为准。

◇ 备注:需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部

◇ 企业内训事业部联系人:王琳、座机:010-64893190、手机及微信号码:15810925980、QQ号码:2355678038




  企业内训服务:

我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。

从2004至今,超过15年以上,持续用心提供管理咨询及企业培训服务!为各类企业超过50万名学员的培训,曾经举办过数千场企业内训,举办超过1500场以上公开课。

主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。

我们提供外训及内训多种培训形式服务,有诸多客户满意的成功案例,以现场培训为主导,以在线培训为辅助。

以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础,以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力,帮助企业打造职业核心竞争力。

特别擅长提供:企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。

全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求,凭借卓越的专业能力和持续的创新精神,获得了诸多客户的认可。


 内训服务流程:

1) 企业根据面临的问题,提出具体培训需求。

2) 根据贵单位的培训需求,确定内训讲师,设计初步培训方案。

3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通,进一步了解企业面临的问题和培训需求。

4) 在上述沟通和调研基础上,根据实际沟通结果修订培训方案。

5) 客户确认度身定制的培训方案。

6) 签订具体内训服务合同。

7) 制订培训教材,配合客户进行培训的现场安排。

8) 课程实施,通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。

9) 课程结束后对培训效果进行评析,并进行相关跟踪服务。

◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部

鲍英凯老师介绍


培训讲师:鲍英凯老师


北京联合智训企业管理咨询有限公司 培训讲师

★ 销售管理 ★ 销售技巧 ★ 销售团队管理 ★ 大客户销售 ★ 商务谈判 ★ 销售渠道管理 ★ 从专业到管理 ★ ***部门经理


多年从事欧美外资企业***营销管理工作,并亲自参与实施了市场销售部门的组建与改造,对于在不同管理体系下的企业文化建设、团队建设、目标管理等都具有丰富的企业实际操作经验。从讲师自身在几家不同国际知名企业的工作经历出发,由浅入深,探讨现状分析原因, 既有成功案例的分享又有曲折失败的总结;并结合学员在工作中的具体问题展开讨论, 针对性地解答营销及管理方面的问题。

鲍英凯老师主讲课程:


销售管理:

《销售经理、市场经理核心技能实战》


销售技巧:

《营销人员的市场理念与销售技巧》


大客户销售:

《大客户的开发与维护》

《大客户管理》

《大客户销售实战训练》

《销售渠道运营与大客户开发》

《大客户的开发与维护》

《大客户开发与销售渠道管理》


销售团队管理:

《工业产品销售实战技巧与销售团队建设》

《创新营销与销售团队管理》

《打造高绩效工业品销售团队》

商务谈判:

《双赢商务谈判技巧》


销售渠道管理:

《破解销售困局—-全球***企业的渠道管理与大客户开发》

《销售渠道运营与大客户开发》

《渠道建设与经销商管理》

《渠道管理与大客户开发》

《高绩效销售团队与渠道、经销商管理》

管理技能:

《从成功迈向卓越—部门主管综合管理能力的培养与提高》

《从专业人才走向管理高手》


鲍英凯老师专业经历:

北京大学经济系研究生;

美国南加州大学(USC)工商管理硕士;

营销学、客户分析学、谈判技巧专家;

***营销管理培训师。


鲍英凯老师实战经验:

曾任美国AQA集团大中华区首席代表,荷兰飞利浦、德国西门子、澳洲奇胜等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。

目前仍就职于知名的欧洲电器制造公司,担任***营销管理工作.电器制造公司,担任***营销管理工作。

多年从事欧美外资企业***营销管理工作,并亲自参与实施了市场销售部门的组建与改造,对于在不同管理体系下的企业文化建设、团队建设、目标管理等都具有丰富的企业实际操作经验。


鲍英凯老师授课风格:

从讲师自身在几家不同国际知名企业的工作经历出发,由浅入深,探讨现状分析原因, 既有成功案例的分享又有曲折失败的总结;并结合学员在工作中的具体问题展开讨论, 针对性地解答营销及管理方面的问题。


曾经服务客户:

IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等、 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯、金碟软件(中国)有限公司、广东万家乐燃气具有限公司、商业银行、中国移动通信集团……


主讲课程


鲍英凯老师主讲课程


销售管理:

《销售经理、市场经理核心技能实战》


销售技巧:

《营销人员的市场理念与销售技巧》


大客户销售:

《大客户的开发与维护》

《大客户管理》

《大客户销售实战训练》

《销售渠道运营与大客户开发》

《大客户的开发与维护》

《大客户开发与销售渠道管理》


销售团队管理:

《工业产品销售实战技巧与销售团队建设》

《创新营销与销售团队管理》

《打造高绩效工业品销售团队》

商务谈判:

《双赢商务谈判技巧》


销售渠道管理:

《破解销售困局—-全球***企业的渠道管理与大客户开发》

《销售渠道运营与大客户开发》

《渠道建设与经销商管理》

《渠道管理与大客户开发》

《高绩效销售团队与渠道、经销商管理》

管理技能:

《从成功迈向卓越—部门主管综合管理能力的培养与提高》

《从专业人才走向管理高手》


鲍英凯《大客户的开发与维护》
大客户(Key Account/KA,Key Client)又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等), 在产品或服务过剩的过度竞争时代,大客户对于各家企业的意义是不言而喻的,因此大客户成为我们争夺的重点。没有经过系统销售训练的营销人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的营销过程中忍受着一次又一次的拒绝;由于技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是企业,营销人员也是苦不堪言
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