《 ***电话销售实战技巧 》培训课程
【培训背景】为什么要学习本课程
电话销售作为21世纪新型营销方式,已经日益为各个行业、各种类型的企业所重视。电话销售模式正以它的低成本、高效率、便捷性的优势逐渐成为现代销售的主流模式
但是由于缺乏系统的经验和成熟的模式,电话销售技巧在大多数行业中都处于一个摸索的阶段。致使在操作过程也难免会出现缺乏标准和工具而造成的如下问题:
1、无法判断一名合格的电话销售员所具备的基础素质,致使销售人员良莠不起,长长短短,又不知如何进行培养;
2、每一种产品的电话销售技巧会根据产品特性而有区别,如何在电话中培养符合自己产品的独门武功?
3、电话销售在沟通时间短、沟通手段单一的条件下与客户建立深入的信任关系的难度等等。当企业面对电话销售这种主流销售模式时,就是在机遇和挑战之间徘徊。
本课正是基于企业迫切的需求而发展出来。它是根据:电信、金融、邮政、房地产、汽车、药品、快速消费品等行业的产品特性及电话销售经验总结出来的成果。
【课程收益】通过本课程您将学习到
1、如何让电话销售人员在高压状态下持续保持积极心态
2、如何在电话沟通中准确把握客户心理
3、如何制定符合本公司产品特性的电话销售策略
4、如何在电话销售开始前做好充分有效的准备
5、如何有效处理客户的拒绝
6、如何有效获得客户的信任
7、如何提高电话销售的临门一脚-成交率
【培训对象】
销售主管、销售经理、市场一线电话销售人员
【培训课时】
1天,6小时/天
【课程大纲】
一、 电话营销人员如何建立积极的心态
1、 专业电话营销人员应具备那些基本素质
2、 作好态度准备
二、 电话营销的技巧——策划你的电话
1、作好态度准备
A、态度准备
B、体现我能做的态度
C、带上你的微笑
2、确立目标
3、 安排工作环境
4、 掌握产品知识
5、 了解你的客户
6、 准备要传递的信息
三、 电话营销的技巧——绕障碍,与拍板人接触
1、以礼貌赢得接线人接纳
2、把程序化的语句整理成令人感兴趣的话语
3、慎用专业词汇,打造**印象
4、利用暧昧资讯,防止泄露业务底牌
5、臆造特征事件得到拍板人的姓名
6、当总机说“不……”时,不妨转接其他部门
7、利用即成事实,解除接线人的戒心
8、提供便利的回答方式,引导接线人说“行”
9、适时沉默,以凭借气势突破防线
10、误导接线人,封杀过多提问
四、 电话营销的技巧——别出心裁的开场白
1、感染力的构成因素
2、施展个性语言魅力
3、5W案例
4、开场白设计
5、引起客户兴趣的巧言妙语
五、电话营销的技巧——推荐你的产品
1、聆听客户的需求
A、听为什么会拉近与客户的关系
B、易地而处的倾听
C、倾听的六大好处
D、聆听的障碍
2、识别客户的需求
3、四种巧妙的产品推介技巧
A、FAB法
B、“不怕货比货”推介法
C、巧言妙语沟通法
D、描绘语言影像推介法
六、电话营销的技巧——客户更在乎你怎么说
1、准确表达
2、从客户的需求说起——恰当的提问
3、用客户喜欢的方式去说
七、电话营销的技巧——战胜异议
1、嫌货才是买货人
2、异议产生的原因
3、处理异议的原则
4、客户异议处理技巧
八、电话营销的技巧——成交的技巧
1、克服两种阻碍成交的心理倾向
2、在电话中发现购买信号
3、成交法则
4、有效的成交技巧
九、电话营销的技巧——自我性格测试、分析
1、客户性格及心理分析
2、五种不同性格客户的应对
十、电话营销的技巧——严格的自我管理
1、明确目标
2、用好时间做对事
3、经常保持微笑
4、学会和各种人愉快的相处
5、学会处乱不惊
6、放松自己舒缓压力
7、保持高度的自信心
( 注:以上培训内容、课时、费用仅供参考,请以实际沟通结果为准。)
◇ 备注:需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部:联系人:王琳、座机:010-64893190、手机及微信号码:15810925980、QQ号码:2355678038
企业内训服务:
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今,超过15年以上,持续用心提供管理咨询及企业培训服务!为各类企业超过50万名学员的培训,曾经举办过数千场企业内训,举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务,有诸多客户满意的成功案例,以现场培训为主导,以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础,以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力,帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供:企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求,凭借卓越的专业能力和持续的创新精神,获得了诸多客户的认可。
内训服务流程:
1) 企业根据面临的问题,提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求,确定内训讲师,设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通,进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上,根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材,配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施,通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析,并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部