《成功的大客户营销》培训课程
【培训背景】为什么要学习本课程
我们在很多企业进行营销类咨询及培训项目时发现，规模企业销售人员的大订单营销技能有很大需要提升的空间。与客户交易未能达成时，往往产生将失败转移到对企业品牌、企业资源等的抱怨，而未能形成企业标准化的营销模式，缺乏项目式团队配合。并且很多企业的销售队伍尚未进行系统的销售培训，仅靠人员的个体能力或“灰色营销手段”去争取大订单销售，队伍效能差异巨大，事实上严重影响了企业的业绩提升。
事实上，优秀企业的大订单销售都是以项目的方式来进行操作，不可能仅仅靠一个人就给企业带来稳定的大单销售成绩。因此，教会大客户营销人员理解大订单销售是一个项目过程，将正确的大订单营销技能融入到项目的各个环节则至关重要，成为优秀营销人员晋级的必备能力。
【课程收益】通过本课程您将学习到
提升销售人员的基本素质；
掌握销售人员应该必备的商务礼仪；
掌握大客户营销的基本套路；
掌握大客户营销中的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧；
掌握华为正在使用的销售过程中的各种模板：策划报告、项目分析会、实施计划等；
掌握大客户营销中需要用到的工具：雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、SMART原则、6W3H等。
掌握销售项目各阶段的管理要点：
立项阶段：项目策划报告；
实施阶段：投标前、标书制作阶段、评标阶段；
收尾阶段管理要点：商务谈判技巧。
【培训对象】
销售总监、销售经理、销售主管、一线销售人员、营销型企业团队等。
【培训课时】
2天，6小时/天
【课程大纲】
***部分：销售素质
1、互动游戏：你会谈恋爱吗？销售必须要有感觉；
2、讲解：知识结构：四会（求知、相处、做事、做人）；
3、讲解：优秀销售的必备条件：手、脑、心、脚；
4、讲解：需求理论（马斯诺的需求理论告知我们需要分析需求）；
5、谈论：企业的本质：合适的场所；
6、谈论：职业化：职责 专业；
7、讲解：心态：性格决定命运；
8、讲解：意识：责任、目标、客户、团队、沟通、时间、学习、成本、发展、形象意识；
8.1、6W3H；SMART原则；
8.2、卡耐基人际处理9原则；
9、职业习惯。
第二部分：商务礼仪
1、讲解：销售人注重礼仪的目的；
2、讲解：男、女员工仪容仪表；
3、讲解：检查一下自己；
4、讲解：仪态（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿）
5、讲解：注意事项；
6、讲解：不雅姿态；
7、讲解：问候、鞠躬问候、握手问候；
8、讲解：交换名片；
9、讲解：开会&培训礼仪、与会者礼节；
10、讲解：引 路、电梯礼仪；
11、讲解：用餐礼仪：
（1）、讲解：座位的安排；
（2）、讲解：点菜时间；
（3）、讲解：点菜原则；
（4）、讲解：点菜指导——三优四忌；
（5）、讲解：吃和吃相的讲究；
（6）、讲解：酒桌上应注意的小细节；
（7）、讲解：倒茶的学问；
（8）、讲解：中途离席。
（9）、讲解：酒宴上的礼仪。
第三部分：销售项目运作循环及常用方法
什么是销售项目管理
（1）、讲解：什么是项目？
（2）、讲解：什么是销售项目管理？
（3）、讲解：为什么销售项目要做项目管理？
（4）、讲解：销售项目管理的对象；
（5）、讨论：销售项目怎样才能成功？（启发大家：品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好）
1、销售项目运作循环（项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结）
1.1、讨论：项目的来源；客户项目的决策过程；
1.2、讨论：目标设定的重要性和原则；
1.3、讲解：SMART原则；
1.4、案例演练：如何设定好目标
2、成立项目组
2.1、讲解：组建项目组的目的；
2.2、讲解：组长（AM）的责任；
2.3、讲解：项目管理责任人的责任；
2.4、讲解：项目组成员的责任；40分钟
第三部分：销售项目运作循环及常用方法
1、实施计划
1.1、讲解：计划与实施；
1.2、讲解：项目实施中的风险管理；
1.3、讲解：风险识别与评估
2、讲解：项目监控与评估
2.1、讲解：实施与监控
2.2、讲解：监控方法和评估工具；
3、项目分析会
3.1、案例演练：项目分析会的时机和分析要素；
第三部分：销售项目运作循环及常用方法
1、项目分析
1.1、讲解：项目分析的方法——SWOT分析法；
1.2、案例演练：客户、竞争对手、自身的三角分析；对手与自身的SW分析；
A、项目三要素（宏观）：公司品牌、产品品牌、市场份额；
B、项目四要素（微观）：市场关系、产品技术、商务、服务；
2、决策链分析：
2.1、常用分析工具：雷达图、鱼骨图；
2.2、案例演练：如何召开项目分析会；
3、制定策略
3.1、讨论：策略制定需考虑的问题；
3.2、讲解：策略制定的核心；
3.3、讲解：策略类型；
3.4、讨论：三十六计与项目策略；
3.5、案例演练：拿出一个公司实际运作的项目制定策略；
4、制定计划
4.1、讲解：制定计划；
4.2、讨论：制定计划的要素；
4.3、案例演练：指定任务分解表；30分钟
第四部分：销售项目各阶段的管理要点
1、立项阶段管理要点
1.1、讲解：设定目标、组建项目组、项目分析会；
1.2、案例演练：项目策划报告（写出一个策划报告）
2、实施阶段——投标前准备阶段管理要点
2.1、案例演练：客户方向的工作；
2.2、案例演练：标书方向的工作；
2.3、组织方向；（演练：项目简报）
3、案例演练：实施阶段－标书制作阶段管理要点
3.1、消息源（客户内部消息源）；
4、实施阶段——评标阶段管理要点
4.1、关键工作（客户开标信息表）；
5、收尾阶段管理要点
5.1、演练：商务谈判技巧；
5.2、项目档案。
6、项目总结分析会
（ 注：以上培训内容、课时、费用仅供参考，请以实际沟通结果为准。）
◇ 备注：需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部：联系人：王琳、座机：010-64893190、手机及微信号码：15810925980、QQ号码：2355678038
企业内训服务：
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今，超过15年以上，持续用心提供管理咨询及企业培训服务！为各类企业超过50万名学员的培训，曾经举办过数千场企业内训，举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务，有诸多客户满意的成功案例，以现场培训为主导，以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础，以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力，帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供：企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求，凭借卓越的专业能力和持续的创新精神，获得了诸多客户的认可。
内训服务流程：
1) 企业根据面临的问题，提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部
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