崔恒老师主讲《商务谈判策略技巧》培训课程
【培训背景】为什么要学习本课程
在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退自如，攻守得当？如何在关键时刻亮出自己的底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，***限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服！在竞争激烈的当今社会，任何一个公司若想取得好的销售业绩，销售人员谈判技巧的高低无疑起着十分重要的作用。本课程针对销售人员面对的实际情况，采用角色扮演、案例分析、专业测试、小组讨论和课后改善评估等培训方式，使学员在参与和模拟活动中掌握有效的谈判技巧。
为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
【课程收益】通过本课程您将学习到
揭示商务谈判中的基本原则及行为模式
清楚了解商务谈判中常用的工具
掌握商务谈判中常用的方法和技巧
增强信心，提高自身的竞争优势
掌握销售人员应具备的心态与能力；
提高销售人员的工作绩效水平，提高工作能力；
增强销售人员的应变能力、适应能力、敏捷的判断能力、以及观察力；
提升销售人员的谈判沟通技巧；
通过实战演练、互动讨论等深入了解销售中可能碰到的问题，并知道如何进行有效处理，获得一套成功的销售流程，提升成交率；
学会一系列实用的销售技巧、沟通话术、异议处理、挖掘潜在需求、突破现有销售困境，创造更大销售业绩。
【授课结构】
观点陈述→案例导入→学员讨论→讲授总结→学员演练与辅导→总结回顾
【培训对象】
负责销售的总经理、总监、经理、销售人员、负责采购的总监、经理、专员
【培训课时】
2天，6小时/天
【课程大纲】
1、谈判核心要领
为什么要学习谈判
销售技巧VS谈判技巧
谈判的定义
谈判的目标
谈判的核心策略
谈判的核心态度
谈判中的角色分配
谈判的三个基本阶段
谈判高手的12项才能
【内容聚焦】帮助商务人员了解到谈判博弈的基本要领，掌握谈判的核心策略
【授课实践】导师开场，经典谈判案例展示，小组讨论，现场问答，导师总结
2、谈判前期准备
谈判前期准备三要素
自身价值评估
对方需求分析
谈判竞争力评估
双方博弈点分析
谈判开始前的十项准备事项
谈判中价值博弈的关键点
【内容聚焦】让商务人士明确谈判前期的准备事项，以及准备的重要性
【授课实践】导师讲授，视频案例展示，谈判准备现场练习，小组提案，导师点评，经验分享，导师总结
3、摸底核心策略
谈判摸底的具体任务
建立适当的谈判氛围
双方开场互相介绍礼仪
在开场陈述中占据优势
如何设计摸底性问题
谈判中的常见摸底技巧
【内容聚焦】帮助商务人士了解谈判前期摸底阶段的重要性，了解如何进行有利开场陈述，如何设计摸底问题
【授课实践】导师讲授，案例分析，开场陈述模型展示，开场陈述角色扮演，小组分组展示，导师点评，摸底问题案例展示，摸底问题现场练习，导师指导，现场问题解决，导师总结
4、要价核心策略
建立我方要价优势
预测对方可以接受的要价
如何估算要价的重叠区
掌握适度让步策略
如何处理对方异议
要价博弈的关键点
【内容聚焦】通过案例，让商务人士能够进行有利要价，并且能够掌握适度让步的节奏和方法
【授课实践】导师讲授，要价重叠区模型展示，现场模拟要价与让价，价值交换演练，小组提案，现场问题，导师总结，经历分享
5、成交核心策略
重申达成的共识
利用***期限
常用的结束方式
攻克***一分钟犹豫
谈判结束过后的行动
【内容聚焦】帮助商务人士掌握谈判中***成交的有效策略，以及谈判结束后的核心工作
【授课实践】导师讲授，案例展示，结束方式现场演练，小组角色扮演，导师点评，导师总结
6、对手风格分析
中西方对手风格分析
不同人格对手分析
不同市场对手风格分析
不同风格对手的内驱力
核心谈判策略如何调整
应对不同对手的技巧分享
【内容聚焦】通过导师经验分享和现场学员案例分析，帮助商务人士了解应对不同风格的谈判策略，最终达到谈判技巧运用自如的目的
【授课实践】导师讲授，中西方风格模型，人格模型分析，风格识别要点展示，案例分析，小组讨论，经验分享，导师总结
7、内部谈判策略
内外谈判主要区别
内部谈判的核心特点
向上谈判的核心要点
平行谈判的核心要点
向下谈判的核心要点
向上申请资源谈判关键点
跨部门冲突谈判关键点
【内容聚焦】让商务人士了解内外谈判的核心差异，并能够掌握内部谈判的核心策略和技巧
【授课实践】导师讲授，案例分析，资源申请情景模拟，导师点评，跨部门冲突情景模拟，导师点评，小组讨论，导师总结
8、***谈判演练
案例宣导
角色导入
角色适应
情景模拟
冲突再现
分享总结
收获提升
【内容聚焦】通过提前调研和设计，导师导入最接近企业常见情景的案例，分配角色，并让商务人士在最接近实景的情况下，模拟谈判全过程，全程观察员跟随，最终通过案例综合和回放实现学有所得，学有所用
【授课实践】导师开场，学员分组，监督员分组，角色分配讲解，小组角色分配，谈判情景模拟，全程观察员跟踪，最终投票，观察员总结，学员总结，导师总结，颁发***大奖
（ 注：以上培训内容、课时、费用仅供参考，请以实际沟通结果为准。）
◇ 备注：需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部：联系人：王琳、座机：010-64893190、手机及微信号码：15810925980、QQ号码：2355678038
企业内训服务：
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今，超过15年以上，持续用心提供管理咨询及企业培训服务！为各类企业超过50万名学员的培训，曾经举办过数千场企业内训，举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务，有诸多客户满意的成功案例，以现场培训为主导，以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础，以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力，帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供：企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求，凭借卓越的专业能力和持续的创新精神，获得了诸多客户的认可。
内训服务流程：
1) 企业根据面临的问题，提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部
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