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训练营-销售团队复工后激活-***销售 在线公开课(完整版)

疫情之下,我们都在家;闭门不出,正是大家修炼内功好时机。销售人员仅凭经验、人脉和能说会道进行销售的时代早已过去,时代的巨变,同样需要新的销售理念和销售技术。

适用对象:销售管理者,大客户经理、大客户销售、销售人员

主要发展能力:提升销售方法、技巧

课程形式:视频授课+学员提问+讲师解答

课程状态:线上课程

共计学时:6学时

时间安排:2020 年 3月26日、27日、28日 (每日2小时在线讲解+20分钟在线答疑)

课程费用:1980元/人/3天

学习卡会员单位:2-3人次/人/课


【颠覆被动-颠覆盲目-教练引导-主动成交】


【课程背景】

疫情之下,我们都在家;闭门不出,正是大家修炼内功好时机。

销售人员仅凭经验、人脉和能说会道进行销售的时代早已过去,

时代的巨变,同样需要新的销售理念和销售技术。

销售流程设计再好,客户不按你的剧本表演;

你的产品再好,客户似乎就是视而不见;

你努力服务客户,客户似乎习以为常;

你很专业地解决了客户的问题,客户说考虑考虑……

销售会谈,是一场心理较量……

请看***销售如何颠覆被动、颠覆盲目、教练引导客户,把握销售主动权


【课程大纲】

一、避开成交的坑,走上签单的路

1.大多数销售,都栽在这三个坑里

a)产品:我的产品好,你买吧!

b)服务:我的服务好,你买吧!

c)专业:我解决了你的问题,你买吧!

2.两个台阶走出来

a)共识

b)合作

c)“共识←→合作”循环

3.销售会谈是一场心理战

a)技术上的方案,解决物理(客观)问题;销售上的对话,解决心理(主观)问题

b)三个“坑”,就是把太多注意力放在了客观技术层面,忽略了人的主观心理倾向。

c)***销售,既要关注技术方案,也要引导主观倾向。


二、***销售需要具备的能力

1.三个销售能力

a)主动:把握销售主动权,而不是被客户牵着鼻子走

b)教练:教练客户、而不是说服客户

c)引导:引导对话的方向,不断积累共识,最终达成合作

2.***销售如何面对三个“坑”

a)关于产品:客户的期待和倾向

b)关于服务:客户的体验和喜好

c)关于问题:客户的困惑和目标

3.***销售的销售认知

a)一个理念:我不是来卖东西的,我是来帮你达成目标的。

b)两个台阶:共识←→合作


三、***销售如何做到“主动、教练、引导”

1.***销售的基本框架:三步走策略

a)了解现状

b)把握需求

c)推进进程

2.***销售框架和流行销售框架对比

a)销售流程

b)SPIN

c)挑战式销售

3.三步走策略的精要

a)不管第几次见客户,永远都是这三步!

b)三步走的详细解读(***销售的精华和关键所在)

c)控制节奏的三板斧

i.基本句型

ii.把握主动

iii.翻转局势


四、***销售的行为训练

1.行为训练4大科目

a)观察

b)提问

c)反馈

d)呈现

2.行为训练的原理

a)所有的话术和招数,都是“观察、提问、反馈、呈现”四项基本功的组合。

b)习惯的力量:为什么听了很多课,销售技巧却成长甚微。

3.行为训练的实操

a)观察的训练

i.练眼睛

ii.练耳朵

iii.练直觉

b)提问的训练

i.了解自己提问现状的测试

ii.打开客户话匣子的三个***提问

iii.放大客户需求的组合提问

iv.推动销售进程的结构化提问

c)反馈的训练

i.确认型反馈

ii.建议型反馈

iii.CC笔记

d)呈现的训练

i.基础1:区分FAB

ii.基础2:“报菜名”

iii.产品(方案)呈现的口语化句型

iv.过五关的训练

v.NFB句型、心电图句型训练


报名咨询电话:010-64968702、64893190

训练营-销售团队复工后激活-***销售 在线公开课(完整版)
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